REVENUE MANAGEMENT: LA TARIFFA DI PARTENZA

La Tariffa di Partenza nel Revenue Management Extra Alberghiero: scopri come aprire con metodo le date del tuo prossimo calendario.

REVENUE MANAGEMENT LA TARIFFA DI PARTENZA

La Tariffa di Apertura del Calendario

Nel Revenue Management si dice che la Tariffa di Partenza incida del 40% sul risultato finale. Il suo studio è quindi un’attività molto importante da fare con pazienza e metodo.

Mi piace pensare alla Tariffa di Partenza come al soffritto per la preparazione di un piatto:
ogni piatto che richiede una base, come ad esempio un battuto, ha bisogno che esso venga studiato in modo corretto per poter esaltare il sapore finale della portata.

La Tariffa di Partenza è proprio così, ci sono degli ingredienti ben precisi per prepararla e le sue finalità principali sono:

1 TRASFORMARE L’INVENDUTO DELL’ANNO PRECEDENTE (IN VENDUTO IL PROSSIMO)

2 MASSIMIZZARE I RICAVI NELLE DATE CON ALTA PRESSIONE DI DOMANDA

Leggerai spesso “stessa data anno precedente”: con questa definizione intendiamo lo stesso evento dell’anno precedente, quindi lo stesso sabato della seconda settimana di gennaio dell’anno scorso, oppure la pasqua dell’anno precedente nonostante essa vari parecchio di anno in anno, o il prefestivo della stessa festa dell’anno scorso. In altre parole quando diciamo “la stessa data” non facciamo riferimento allo stesso numero di giorno, bensì alla data dell’anno precedente alla quale è più corretto “paragonare” quella in esame dal punto di vista della pressione della domanda.

(vedi Articolo “Il Calendario Ragionato”) 

Vediamo adesso gli ingredienti necessari alla Tariffa di Partenza per esaltare il Revenue Management:

  1. Prezzo medio di vendita alla stessa data dell’anno precedente. 
  2. Tasso di occupazione raggiunto alla stessa data dell’anno precedente
  3. Booking window alla stessa data dell’anno precedente
  4. Anticipo di apertura del calendario
  5. Stagionalità e eventi nella data in esame
  6. Trend annuali di vendita 
  7. Il valore oggettivo dell’alloggio

Ognuno di questi fattori è una variabile che influenza in positivo o in negativo il valore che daremo alla tariffa.

Ad ogni punto di questa attività deve essere tenuto di conto il valore minimo di vendita ponendolo come limite sotto il quale non scendere.
Esso sarà il Valore Intrinseco dell’alloggio, ovvero il costo di erogazione del soggiorno. (vedi Articolo “IL Costing“)

Tariffa di Partenza:
Prezzo medio e Tasso di occupazione

La Tariffa di Partenza viene calcolata, nel Revenue Management, dallo storico dell’anno precedente. 

Il suo valore viene elaborato seguendo il prezzo medio raggiunto l’anno precedente e sarà più basso quanto più bassa è l’occupazione che è stata raggiunta. 

Se l’occupazione dell’anno precedente è la massima, allora la Tariffa di Partenza sarà vicina a coincidere con la tariffa media raggiunta in quella data; per lo stesso principio se l’occupazione raggiunta  nella data in esame è molto bassa, allora la Tariffa di Partenza di quest’anno sarà molto più bassa del prezzo medio raggiunto in quella data.

Esempio:

CasoOccupazione raggiunta nell’anno precedentePrezzo medio raggiunto all’anno precedenteTariffa di Partenza nell’anno attuale
A100%100€94€ circa
B50%100€59€ circa

Nella tabella si nota che nel caso A sarà predisposta una Tariffa di Partenza molto alta, data la domanda ricevuta nell’anno precedente; nel B invece, predisponiamo una tariffa bassa per recuperare l’invenduto dell’anno precedente.

Ognuno dei due casi riporta una tariffa, con un Circa accanto. 

Come detto in precedenza, non è sufficiente rifarsi solo al prezzo medio e all’occupazione dell’anno precedente, infatti quel numero sarà influenzato in positivo o in negativo dai precedenti punti 3, 4, 5, 6 e 7.

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Tariffa di Partenza:
la booking window

La booking window (distanza dalla data di prenotazione e quella di arrivo) dell’anno precedente si inserisce in questa regola aggiungendo un’altra variabile:

Se l’occupazione dell’anno precedente è stata raggiunta con largo anticipo allora dovremo porre un moltiplicatore positivo a questo calcolo, se invece è stata venduta tutta in fase di last minute allora ha senso partire con un moltiplicatore negativo, di fatto abbassando il precedente calcolo.

Tariffa di Partenza:
l’anticipo di apertura del calendario

Nel Revenue Management l’apertura ideale delle date è 365 giorni prima, la Tariffa di Partenza deve essere lavorata quindi con questo anticipo.

Solo in casi particolari è corretto aprire anticipatamente i calendari, ecco perché:

Se apriamo in ritardo avremo meno tempo per far lavorare le tariffe e concludere le vendite. In questo caso dovremo lievemente abbassare la Tariffa di Partenza per recuperare le entrate che avremmo avuto se avessimo aperto con il giusto anticipo.

Se apriamo con troppo anticipo invece non avremo i dati dell’anno in corso per studiare correttamente le tariffe del prossimo e dovremo rifarci alle performance dell’anno ancora prima. Sappiamo che in due anni il mercato turistico può subire grosse variazioni, per cui (fatto salvo per rare occasioni) l’apertura anticipata non è mai consigliata. In questo caso dovremo lievemente alzare la Tariffa di Partenza per non incappare in inutili perdite di fatturato.

Tariffa di Partenza:
stagionalità ed eventi nella data in esame

Se nelle date che stiamo aprendo abbiamo degli eventi importanti non presenti nell’anno in esame delle performance, dovremmo tenerne di conto andando ad alzare la Tariffa di Partenza.

Per lo stesso motivo se nelle in apertura non ci sono invece eventi che erano presenti nelle date esaminate per le performance, allora dovremo sottostimare il calcolo.

(vedi Articolo “Il Calendario Ragionato”) 

Tariffa di Partenza:
trend annuali di vendita

Se di anno in anno, numeri in mano, la struttura ha ricevuto importanti variazioni di prestazioni, sia in positivo che in negativo, è corretto andare ad influenzare il numero risultante dal calcolo di cui sopra in modo analogo al trend consolidato.

Questo è da ritenersi valido sia per fattori esogeni che per fattori endogeni alla struttura.

Tariffa di Partenza:
il valore oggettivo dell’alloggio: 

L’ultimo fattore da inserire deriva dal prezzo di mercato di alloggi simili a quello in lavorazione. Questo vuol dire fare confronti con i competitor diretti, selezionando gli stessi con omogeneità in:

  • location
  • brand reputation
  • politiche di prenotazione/cancellazione
  • qualità percepita
  • tipologia 

Questa variabile è una delle più complicate in quanto nell’ Extra Alberghiero non esiste una vera standardizzazione degli alloggi, si rischia quindi di fare errori grossolani nella selezione dei competitor. 

Il valore oggettivo dell’alloggio andrà a modificare la Tariffa di Partenza con un moltiplicatore positivo o negativo a seconda della media riscontrata nella ricerca dei competitor.

Il mio consiglio è di fare molta attenzione alla selezione dei competitor e valutare al minimo possibile il valore oggettivo dell’alloggio per via della sua poca attendibilità.

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