L’Analisi dei Costi per la tua Strategia Tariffaria
In ogni attività lo studio approfondito dei costi porta particolare beneficio a tutto il business, lo si sa quando si redige un Business Plan, un Profit & Loss, oppure un Cash Flow, ad esempio. Per quanto riguarda il Revenue Management lo studio dei costi è essenziale per la tariffazione, questa attività si chiama Costing ed è vincolante per ogni corretta strategia tariffaria.
Nell’Extra Alberghiero la maggior parte dell’introito (in molti casi tutto) è generato dal fatturato camere, ovvero dall’erogazione dei soggiorni.
Esamineremo appunto una struttura che eroga soltanto soggiorni, dal punto di vista del Revenue Manager nell’attività di Costing.
(Ci tengo a precisarlo perché Commercialisti, Contabili, e Amministratori, hanno spesso in mente un’idea alquanto diversa della suddivisione dei costi)
Per questa attività le uscite vengono divise in costi:
- Fissi
- Variabili
- Parzialmente Variabili (da attribuire ai primi due come vedremo dopo)
La loro valutazione è essenziale per lo studio delle strategie tariffarie, ma i Variabili sono quelli che hanno maggiore importanza per questa pratica.
IL COSTING NEL REVENUE MANAGEMENT:
Costi Fissi
I Fissi sono i costi che l’azienda sostiene sempre, in maniera sistemica, e non variano in funzione dell’occupazione della struttura.
Sono costi chiamati pesanti perché il loro impatto sulla struttura non è proporzionale al volume di affari, ma rimane statico.
Ecco perché flotte di imprenditori professano la diminuzione degli stessi: i Fissi tolgono agilità finanziaria, si impongono anche con volumi di affari minimi, e danno grossi mal di testa.
Alcuni esempi di costi fissi:
- affitto dell’immobile
- affitto dell’ufficio di amministrazione
- noleggio vetture aziendali
- stipendi amministrazione
- noleggio software
- tassa sui rifiuti
- assicurazioni
IL COSTING NEL REVENUE MANAGEMENT:
Costi Variabili
I Variabili, sono i costi che l’azienda sostiene se le camere si occupano, e che non esisterebbero a struttura chiusa.
Sono i costi che la struttura sostiene per l’erogazione del proprio servizio e variano quindi proporzionalmente al fatturato.
Si parla di Valore Intrinseco di una camera, quando si valuta il costo di produzione del soggiorno, senza fare nessun accenno al suo valore di mercato.
Alcuni esempi di costi variabili:
- Gestione della prenotazione: costo della forza lavoro
- Check-in / check-out: costo della forza lavoro
- Pulizie: costo della forza lavoro
- Biancheria camera e bagno
- Consumo utenze (acqua, luce, gas)
- Costo per la colazione o kit di benvenuto (caffè, tè, caramelle)
- Prodotti di cortesia per il bagno
- Prodotti per le pulizie
- Riparazioni
- Arredi deteriorabili
- Commissioni per portali e marketing
- Tasse
I Costi Variabili sono quindi molto facili da calcolare, specialmente se consideriamo una determinata porzione di tempo, un anno ad esempio.
Possiamo quindi impostare la seguente formula:
TOTALE COSTI VARIABILI
(a consuntivo in un dato segmento di tempo)
____________________________________________________
TOTALE SOGGIORNI EROGATI
(a consuntivo nello stesso segmento di tempo)
=
Costo Variabile Medio
Questo dato che abbiamo ricavato, il Costo Variabile Medio, è un dato centrale per il Revenue Management.
Esso indica il limite sotto il quale non è ECONOMICAMENTE CONVENIENTE VENDERE, e sopra il quale, ogni euro concorre al pagamento dei costi fissi.
Domanda:
Il mio valore è particolarmente basso, cosa posso fare?
Risposta:
lo sarà sicuramente. L’obiettivo non è quello di svendere, ma analizzare un dato con la consapevolezza che è sempre meglio vendere al Costo Variabile Medio ( + 1€ ), che non vendere.
Avremo, se non altro, guadagnato un euro per affrontare gli altri costi!
Un alloggio vuoto costa, vendere anche a poco al di sopra il Costo Variabile Medio permetterà di coprire, anche parzialmente, quel costo.
Si lo so, questa affermazione è molto forte, stiamo trascurando del tutto il Valore Oggettivo dell’alloggio, ed il rischio è di veder svilire la nostra struttura.
Il Valore Oggettivo è infatti il valore dell’alloggio dato dalla relazione tra domanda ed offerta su quella tipologia specifica di bene.
Ebbene nella nostra lavorazione inseriamo sempre questo particolare andando a valutare la differenza tra Valore Intrinseco e Oggettivo, valutando l’effettivo prezzo di mercato.
Bisogna però stare molto attenti a questo “aggiustamento” perché il rischio è quello di esagerare nel markup inserito e non riuscire a vendere.
Sono solito ripetere che “ogni scarrafone è bello a mamma soja” per cui, per la proprietà, è sempre molto difficile valutare, con l’opportuno distacco, il valore degli alloggi in possesso.
La procedura per arrivare a questo numero deve passare prima dal calcolo del Costo Variabile Medio, per porre un limite minimo di prezzo, di conseguenza si potrà ragionare sulla compensazione verso l’effettivo Valore di Mercato, con la consapevolezza che ogni euro aggiuntivo diminuirà la probabilità di vendita.
IL COSTING NEL REVENUE MANAGEMENT:
Costi Parzialmente Variabili
Non propriamente Fissi e non propriamente Variabili
C’è infine un segmento chiamato Parzialmente Variabile: questo tipo di costi sono in bilico tra il Fisso ed il Variabile, ed il Revenue Manager deve conoscerli per suddividerli in modo corretto, vediamo perché:
Il personale alla ricezione ad esempio, è un costo che viene visto come un Fisso. Ogni mese infatti, per quanto riguarda i dipendenti, il costo verrà sostenuto indipendentemente dalla percentuale di occupazione della struttura.
Essi però sono un Costo Variabile, perché svolgono per la maggior parte attività necessarie all’erogazione del servizio (check-in, check-out, assistenza clienti), oltre a qualche attività di amministrativa.
Nel caso, infatti, in cui la struttura perda sensibilmente potenzialità e passi da 10 a 1 check-in al giorno, sarà costretta a ridurre il personale per la mansione ricettiva, mentre per le attività amministrative la riduzione non sarà così proporzionale, in alcuni casi non subirà variazioni.
Per questo motivo in alcune voci di costo c’è una quantità spesa che può essere attribuita ad un Costo variabile, ed un’altra che invece viene considerata Fissa.
Ecco il perché di questo insieme: tutti i costi che non sono propriamente né un Variabile né un Fisso, vengono inseriti in questa categoria.
Per l’uso che ne viene fatto nel Revenue Management, non è importante tanto la definizione, quanto il motivo del costo.
Sarà quindi necessario calcolare, di ogni operatore, la percentuale di incidenza oraria per le attività considerate Costo Variabile e quella per le attività considerate Costo Fisso in modo da procedere con le opportune valutazioni ai fini tariffari.
