La Tariffa Minima: Strategie e Insight per un Revenue Management Efficace

Nel complesso e dinamico mondo dell’ospitalità, la definizione della tariffa minima rappresenta un tassello cruciale nella strategia di revenue management di ogni struttura ricettiva.

Nella tua esperienza ti sarai sicuramente trovato a pensare che una prenotazione sia entrata a un prezzo troppo basso; meno spesso, ma immagino qualche volta, ti sarà capitato anche di pensare che il prezzo fosse troppo alto.

Nel primo caso il pensiero va ai tuoi costi e il timore è quello di non riuscire a sostenerli tutti con l’importo della prenotazione appena ricevuta; nel secondo, invece, il timore risiede nella convinzione che l’alloggio non giustifichi il prezzo pagato e quindi che si vada incontro a lamentele da parte dell’ospite.

Partiamo da questo secondo aspetto, perché quando riceviamo questo tipo di obiezioni dalle strutture con le quali collaboriamo, il nostro pensiero, come Full Price, è invece diverso.

In questo caso ci interroghiamo sulla veridicità degli annunci, cerchiamo di capire se l’immagine degli alloggi è veritiera e che non ci siano stati punti dove abbiamo artificiosamente gonfiato il valore percepito del bene che stiamo vendendo (anche se entro i limiti è accettato 😉).

Se la risposta a tali interrogativi è NO e sei sicuro di aver indicato i pregi dei tuoi alloggi senza mentire, allora non dovrai preoccuparti dell’alto prezzo a cui il tuo ospite ha effettuato la prenotazione.

Può succederti di avere dubbi sul valore dei tuoi servizi, ma cerca di non essere troppo autocritico, poiché non c’è cosa peggiore di un professionista poco convinto del proprio operato. Per lo stesso motivo, non porti limiti all’aumento della tariffa: se le prenotazioni entrano, aumentano le tariffe; se le prenotazioni continuano a entrare, aumenta nuovamente le tariffe e così via…

Non dirti mai: “ora basta, perché sarebbe troppo”.

Fai che il mercato lo faccia per te: se risponde con altre prenotazioni, prosegui nella tua strategia al rialzo tariffario, e lascia a casa qualsiasi dubbio. Una buona bottiglia di vino in alloggio, o un biglietto di ringraziamenti scritto a mano, e un servizio impeccabile ti terranno fuori da qualsiasi obiezione.

Nel caso invece della tariffa bassa il discorso cambia.

È economicamente conveniente vendere già da 1€ oltre il valore intrinseco del soggiorno, ovvero dalla somma dei costi variabili, magari aggiungendo un piccolo markup per non svilire la struttura e mantenere un minimo di marginalità.

Per effettuare il calcolo abbiamo impostato una tabella per te, la tabella markup. È molto semplice e utilizza alcune convenzioni, quindi delle approssimazioni, che ti daranno parametri veri per elaborare questo dato e non avere più il dubbio se una prenotazione sia entrata a un prezzo troppo basso oppure no.

La tabella markup riporta una serie di colonne per esplicitare al meglio il calcolo della tua tariffa minima, detta bottom price, e lo fa proiettando i costi in diverse durate di soggiorno (nell’esempio: 1, 2 e 3 notti).

Ecco come funziona

• In ogni riga, partendo da sinistra, appare il nome degli alloggi, seguiti dal numero di occupanti;
• proseguendo verso destra trovi una serie di costi variabili (non sono inclusi tutti per ragioni di spazio);
• poi si calcolano i totali per durata di soggiorno, considerando i costi che aumentano con l’allungarsi del soggiorno degli ospiti e quelli che rimangono invariati (nel caso in esempio le utenze sono le uniche che aumentano con il soggiorno degli ospiti);
• a ogni totale sono sommate le commissioni (si considerano le commissioni maggiori per elaborare il caso peggiore di costo, Booking.com: 18%);
• si toglie da questo totale la somma che l’ospite pagherà per l’extra cleaning fee, se presente (inserita al netto delle commissioni dato che le OTA commissionano anche questa entrata);
• si calcolano i break even point per prenotazioni di durata 1, 2 e 3 notti;
• si calcolano i break even point, a notte, per soggiorni di 1, 2 e 3 notti;
• infine si aggiunge il markup desiderato trovando le bottom rate a 1, 2 e 3 notti;

Semplice, no? Se hai pensato “non proprio”, ti invitiamo a provarci, a dedicare un’ora seguendo le indicazioni in tabella, e a farti domande sui tuoi costi variabili. Vedrai che sarà più semplice di quanto immagini.

La cosa interessante è che, se utilizzerai un foglio di calcolo, una volta impostate le formule su questo template, ti basterà compilare le caselle bianche con le voci di costo e l’importo richiesto per le cleaning fee e tutto il resto si calcolerà da solo.

Ricorda che la tabella utilizzata non è valida per ogni situazione; ci sono costi che non sono stati inseriti, e i vari modelli di business – ad esempio se sei un property manager – impongono di inserire altre colonne per valutare i costi non presenti. Prova però a vedere cosa succede alle tue tariffe minime lavorandoci un po’; i risultati sono garantiti e ti daranno la sicurezza di quando smettere di fare promozioni.

Ora vediamo altri due aspetti interessanti di questa tabella.

Il primo è che hai calcolato la tariffa minima per ogni alloggio, ma hai anche un break even point, ovvero una mera somma costi. Questo dovrebbe già suggerirti una cosa: quando ci sono momenti di bassa produzione, quando le prenotazioni faticano ad arrivare e hai esposta già da qualche tempo la tua tariffa minima, sai che hai un asso nella manica: ridurre il tuo markup, il che non ti garantisce la marginalità voluta, ma ti dà qualche probabilità in più di prendere prenotazioni che genereranno recensioni.

In periodi in cui il tuo calendario è sgombro di prenotazioni ti suggerisco di tentare questa azione perché le prenotazioni portano altre prenotazioni, quindi in periodi sfortunati puoi provare ad agire in questa direzione, seppur per tempi limitati.

L’altro aspetto si basa sulla relazione tra le bottom rate appena calcolate.

La differenza tra le bottom rate a 1, 2 e 3 notti esprime il risparmio che sostieni nel ricevere prenotazioni da 3 notti rispetto a 1, ad esempio:

Questo ti dà il parametro per calcolare lo sconto per durata di soggiorno da offrire agli ospiti. Lo sconto per durata ti renderà più competitivo nelle ricerche di durata maggiore.

Quindi, riceverai più prenotazioni più lunghe, il che porterà ad una diminuzione dei tuoi costi variabili: clienti che soggiornano più a lungo e che spesso lasciano migliori recensioni e un minore stress operativo, riducendo la mole di lavoro.

Che ne dici, ti piace la prospettiva?
Se vuoi saperne di più o avere maggiori informazioni, contattaci!