La variabile tempo nel Revenue Management
Il Revenue Management è una materia dove la variabile tempo è sempre trasversalmente presente, vediamone l’applicazione nel Calendario Ragionato!
Il tempo è presente nello studio del PACE (velocità di ingresso delle prenotazioni), della Booking Window (distanza dalla data di prenotazione a quella di check-in) così come in tante altre applicazioni.
Il Calendario Ragionato è una di queste.
Per l’impostazione delle strategie tariffarie, specialmente per l’apertura delle date da un anno all’altro, una delle nozioni di base è il famoso dato storico.
Esso altro non è che l’analisi, per ogni giorno degli anni precedenti, di:
- tasso di occupazione
- prezzo medio di vendita
- booking window
- canale di provenienza delle prenotazioni
Il dato storico è estremamente utile al fine di impostare la strategia tariffaria di partenza, e non solo.
Ci permette di ipotizzare diversi aspetti del futuro, ed in particolare, di sapere per ogni giorno l’effettiva potenzialità secondo questi quattro basilari indicatori.
Questo però non è sufficiente, perché sappiamo che le performance dell’anno precedente non si ripeteranno sulle stesse date esatte quest’anno, ma ci sono delle regole che dovranno modificare la data di attribuzione delle prestazioni, dalle date storiche a quelle attuali.
Queste regole sono dei pattern, dei modelli sistemici che ci aiuteranno nell’attribuzione delle performance storiche alle date nell’anno in cui stiamo lavorando.
Ecco perché nel Revenue Management si parla di Calendario Ragionato
Il giorno della settimana:
La prima regola del Calendario Ragionato
L’attribuzione della prestazione di un sabato nell’anno precedente ad una domenica dell’anno attuale è una cosa oggettivamente sbagliata.
La prima regola infatti ci impone di posizionare le performance agli stessi giorni della settimana dell’anno corrente, sabati con sabati, domeniche con domeniche.
Questo farà sostanzialmente slittare tutto il calendario ragionato di una posizione (anni bisestili esclusi) in modo di far combaciare i calendari perfettamente.
Le festività mobili:
La seconda regola del Calendario Ragionato
Per questa regola la pasqua è l’esempio principale. Sappiamo bene che la pasqua rappresenta una serie di date con molta potenzialità, in tutto il territorio Italiano, che ogni anno può cambiare di diverse settimane sul calendario.
Per questo motivo ci dovremo occupare di confrontare la performance dello stesso periodo degli scorsi anni con quello corrente, in modo da far combaciare perfettamente il periodo di presunto miglioramento della prestazione, conseguente alla festività.
A lavoro finito avremo il periodo di pasqua dell’anno in lavorazione con le performance della pasqua degli anni precedenti.
La domanda che mi viene spesso fatta è:
“ Con cosa lo confrontare il periodo dell’anno di lavorazione dove all’anno precedente era presente la pasqua ?”
Risposta:
“Solitamente si preferisce andare a leggere la performance dello stesso periodo dell’anno ancora precedente, se non fosse disponibile si può procedere “mediando” le prestazioni della settimana precedente e successiva.”
Ogni territorio ha una serie di date evento importanti che richiamano domanda ed alcune di esse si muovono nel calendario ogni anno, ad esempio fiere, convegni, gare sportive, feste.
E’ necessario conoscere bene ed in anticipo queste date al fine di prevedere la corretta performance ed impostare con anticipo la giusta strategia tariffaria.
Date evento fisse:
La terza regola del Calendario Ragionato
Per tutte le date evento fisse basterà confrontare la prestazione dell’anno precedente allo stesso evento dell’anno in lavorazione.
Esempi fra tutti sono il Capodanno, il Natale, il Ferragosto, dove non è interessante il giorno della settimana al fine del confronto delle performance.
Niente di più semplice quindi, è la data del calendario che comanda!
Periodi di anomalia produttiva:
Quarta e ultima regola del Calendario Ragionato
Ultimo punto da tenere sempre in considerazione riguarda le anomalie di performance.
Il lavoro di gestione del calendario è fatto in maniera deduttiva, per cui è necessario, in questa fase, avere sempre riscontro di ogni eventuale anomalia, nelle performance degli anni precedenti, dovute a variabili endogene o esogene.
In altre parole se la struttura in analisi ha avuto un periodo di peggioramento o miglioramento della prestazione dovuto a fenomeni esterni o interni alla struttura stessa, casi che nell’anno in lavorazione non si ripeteranno per la natura stessa del caso, allora il dato storico perde la sua affidabilità e si dovrà attingere ad altri dati per lo stesso periodo.
Se fosse così andranno ricercate date che non siano “sporche” della variabile in questione, magari attingendo allo storico di anni liberi dall’anomalia analizzata, o a dati territoriali affidabili.
