Analisi gestionale su un portafoglio milanese, gennaio-giugno 2025 e 2026 a confronto
Cosa scoprirai in questo articolo
- Più volume, ma la fragilità della prenotazione non diminuisce
- Per data di soggiorno il quadro cambia mese per mese
- Per data di prenotazione l’aggregato resta stabile
- Cosa dice la segmentazione per fascia tariffaria
- I mercati di provenienza si muovono in modo molto diverso
- Implicazioni operative: il dato segnala instabilità, non la causa
Più volume, ma la fragilità della prenotazione non diminuisce
Abbiamo analizzato il comportamento delle prenotazioni su un portafoglio di appartamenti a Milano, confrontando il primo semestre del 2025 con lo stesso periodo del 2026. È un esercizio che facciamo periodicamente sui portafogli che seguiamo, perché il tasso di cancellazione è uno degli indicatori che più facilmente viene guardato in aggregato e più raramente viene scomposto, con il risultato che si perde esattamente l’informazione che servirebbe per intervenire.
Il campione cresce in modo sensibile: 27.720 prenotazioni per check-in nel 2026 contro le 24.585 del 2025, ovvero il 12,8% in più. Sul totale, il tasso di cancellazione passa dal 21,5% al 22,0%, uno scostamento complessivo di poco meno di mezzo punto percentuale che, letto da solo, suggerirebbe un anno sostanzialmente identico al precedente. La scomposizione racconta però un’altra storia, perché quel peggioramento contenuto non è distribuito in modo uniforme ma si concentra in mesi e segmenti specifici.
Per data di soggiorno il quadro cambia mese per mese
Riportando le cancellazioni alla data di check-in, ovvero al mese in cui il soggiorno sarebbe dovuto avvenire, emerge una linea di demarcazione piuttosto netta tra la prima e la seconda parte del semestre.
| Mese di check-in | 2025 | 2026 | Scostamento |
|---|---|---|---|
| Gennaio | 14,0% | 15,3% | +1,3 pp |
| Febbraio | 19,8% | 11,6% | −8,2 pp |
| Marzo | 21,8% | 24,2% | +2,4 pp |
| Aprile | 19,8% | 20,6% | +0,8 pp |
| Maggio | 24,0% | 24,9% | +0,9 pp |
| Giugno | 24,2% | 26,2% | +2,0 pp |
Da marzo a giugno il 2026 si colloca sistematicamente più in alto, con giugno che segna il valore più elevato dell’intero semestre e marzo che rappresenta il secondo punto di attenzione. Febbraio si muove invece nella direzione opposta, e con un’ampiezza che nessun altro mese raggiunge: è l’eccezione positiva del periodo e vale la pena capire da cosa dipenda, perché un miglioramento di oltre otto punti raramente è casuale.
Per data di prenotazione l’aggregato resta stabile
La stessa analisi riportata al mese in cui la prenotazione è stata effettuata restituisce un quadro complessivamente stabile: il tasso 2026 si attesta al 21,8% contro il 21,7% dell’anno precedente. All’interno di questo aggregato, marzo cresce mentre maggio migliora.
Su giugno conviene invece sospendere il giudizio, perché i volumi di quel mese sono inferiori a quelli degli altri e un dato costruito su una base più sottile va letto con cautela prima di attribuirgli un significato strutturale. È una precisazione che facciamo volentieri, perché la tentazione di leggere un ultimo mese in calo come l’inizio di una tendenza è forte e quasi sempre prematura.
Cosa dice la segmentazione per fascia tariffaria
Segmentando per tariffa media dell’appartamento, il peggioramento si concentra nella fascia tra 200 e 300 euro, che con 7.212 prenotazioni nel 2026 è anche quella a maggior volume osservato: qui le cancellazioni passano dal 21,1% al 23,5%. Sale anche la fascia tra 150 e 200, che raggiunge il 23,0%, mentre le fasce tra 100 e 150 e quella oltre i 500 migliorano.
Guardando invece alla tariffa della singola prenotazione, restano le code del prezzo a mostrare la maggiore instabilità: la fascia più alta mantiene il tasso di cancellazione maggiore, al 26,0%, e anche quella sotto i 100 euro resta elevata, al 23,5%. Il punto interessante è però un altro, ovvero che nel 2026 il tasso cresce anche nella parte centrale della distribuzione, tra 150 e 300: il fenomeno, in altre parole, non riguarda soltanto gli estremi.
I mercati di provenienza si muovono in modo molto diverso
La lettura per nazionalità è quella che restituisce le differenze più marcate, e per chi lavora sulla distribuzione è probabilmente la più utile delle quattro.
| Mercato | 2025 | 2026 | Scostamento |
|---|---|---|---|
| Italia | 14,9% | 13,2% | −1,7 pp |
| Stati Uniti | 16,0% | 21,3% | +5,3 pp |
| Regno Unito | 14,6% | 14,7% | +0,1 pp |
| Spagna | 22,4% | 26,1% | +3,7 pp |
| Germania | 12,5% | 14,4% | +1,9 pp |
| Francia | 12,5% | 10,5% | −2,0 pp |
| Turchia | 21,8% | 26,3% | +4,5 pp |
| Svizzera | 10,4% | 8,9% | −1,5 pp |
| Arabia Saudita | 33,7% | 42,2% | +8,4 pp |
Gli Stati Uniti, che con 2.836 prenotazioni sono uno dei mercati a maggior peso sul portafoglio, guadagnano oltre cinque punti di propensione alla cancellazione. L’Arabia Saudita, che partiva già da un livello alto, ne guadagna più di otto. La componente domestica, al contrario, migliora, e con essa Francia e Svizzera. È una divergenza che difficilmente si spiega con un’unica causa e che suggerisce di guardare separatamente canale, condizioni di vendita e anticipo di prenotazione per ciascuno di questi mercati.
Implicazioni operative: il dato segnala instabilità, non la causa
La priorità che ne deriva è ridurre la cancellazione senza frenare la domanda, il che significa quattro cose piuttosto concrete. La prima è proteggere il periodo tra marzo e giugno, monitorando il ritmo delle cancellazioni, l’anticipo con cui arrivano e la capacità di sostituire le notti liberate sulle date di soggiorno più esposte. La seconda è isolare la fascia tra 200 e 300, che è insieme il segmento a maggior volume e quello in peggioramento, separando l’effetto del canale, della policy, dell’anticipo e della composizione del prodotto. La terza è intervenire per mercato, perché Stati Uniti, Spagna e Arabia Saudita richiedono letture dedicate su cancellazione, canale e condizioni di vendita.
La quarta, e per noi la più importante, è non reagire soltanto con il prezzo. Questi numeri dicono che la prenotazione si è fatta più fragile in alcuni mesi e in alcuni segmenti, ma non dicono perché: prima di muovere le tariffe conviene verificare distribuzione, flessibilità delle policy, soggiorno minimo e qualità del mix. È peraltro il motivo per cui una politica non rimborsabile ben calibrata, di cui abbiamo parlato di recente, agisce esattamente sul punto in cui il problema si manifesta, ovvero sulla certezza dell’incasso, e non sul livello della tariffa.
