Un’analisi su 2.152 annunci italiani tariffati da Full Price
Cosa scoprirai in questo articolo
- Elevata adozione e forte impatto sul volume d’affari
- Identikit dell’ospite non-ref: finestre di prenotazione e durata del soggiorno
- Mitigazione del rischio e stabilità delle prenotazioni
- Quattro fotografie dal portafoglio
- Cosa ci portiamo a casa da questa lettura
Elevata adozione e forte impatto sul volume d’affari
Abbiamo preso in esame 2.152 annunci italiani mappati su Airbnb, annunci che come Full Price tariffiamo direttamente e per i quali ci eravamo domandati in precedenza insieme ai nostri clienti se adottare o meno la tariffa non rimborsabile. La nostra opinione era stata generalmente una green light, ma abbiamo garantito ai clienti che avremmo seguito l’andamento e l’efficacia della scelta.
A valle delle scelte fatte, grazie a un monitoraggio possibile anche grazie alla condivisione di dati aggregati da parte di Airbnb, che ringraziamo, abbiamo condotto un’analisi dei dati relativi alle performance di luglio per le tariffe Non-Refundable (NOREF) rispetto alle tariffe Standard (DEFAULT). Da questo case study, che tocca un tema particolarmente discusso a livello tecnico negli ambiti del revenue management extralberghiero, escono varie interessanti considerazioni sugli impatti di questa strategia di pricing sul portafoglio preso in esame.
Una precisazione metodologica prima di entrare nei numeri: tutti gli importi riportati di seguito sono espressi in dollari statunitensi, che è la valuta con cui Airbnb esporta i dati aggregati condivisi con noi. Non abbiamo effettuato alcuna conversione, per non introdurre distorsioni legate al cambio del periodo.
La tariffa non rimborsabile sul canale Airbnb è rapidamente diventata una colonna portante del fatturato complessivo, grazie a una diffusione capillare tra gli account. L’adozione è stata diffusa: su un totale di 2.152 annunci attivi considerati nello studio, ben 1.921, ovvero l’89,3%, hanno attivato la policy NOREF. Anche il volume di prenotazioni è risultato alto, dato che il 48,1% delle prenotazioni provenienti da Airbnb nel mese di luglio è stato effettuato tramite tariffa NOREF. In termini di valore lordo delle prenotazioni (Gross Booking Value), infine, la policy non rimborsabile ha generato 1.714.490 dollari, pari al 43,6% del GBV totale del portafoglio esaminato, che per la quota del canale ammonta a 3.929.962 dollari, con un mensile medio di 1.825 dollari per alloggio.
Identikit dell’ospite non-ref: finestre di prenotazione più corte e soggiorni più lunghi
L’analisi dei dettagli operativi rivela che gli ospiti che scelgono la tariffa NOREF mostrano un comportamento d’acquisto specifico rispetto a chi opta per le tariffe flessibili.
Sulla finestra di prenotazione (booking window), chi prenota con tariffa NOREF tende a farlo più a ridosso della data di check-in, con una media di 24 giorni rispetto ai 33 giorni delle tariffe DEFAULT. Sulla durata del soggiorno, invece, la LOS per le prenotazioni NOREF nel campione esaminato è stata mediamente superiore del 10% circa a confronto con le tariffe DEFAULT: 3,9 notti contro 3,5.
Quanto all’impatto sulla tariffa giornaliera media, l’ADR per le prenotazioni NOREF risulta di 211,48 dollari, inferiore di 60,59 dollari rispetto all’ADR della tariffa DEFAULT, che risulta invece di 272,07 dollari. Lo scostamento è del 22% e questo riflette quindi solo in parte lo sconto strategico applicato per incentivare la prenotazione garantita. Infatti si combina anche col trend generalmente discensivo delle tariffe con l’avvicinarsi della data, e quindi la comparazione con le tariffe DEFAULT trova una media derivante da una booking window molto maggiore.
Inoltre, va considerato che nel caso di luglio 2026 il campione comprende anche molte città d’arte, ed il caldo ha avuto un effetto deterrente sulle prenotazioni, creando di per sé un ADR più basso specialmente nella vendita dai 30 giorni dalla data in avanti.
Mitigazione del rischio e stabilità delle prenotazioni
L’introduzione della tariffa non rimborsabile risponde efficacemente all’obiettivo di ridurre l’incertezza legata alle cancellazioni. A livello di portafoglio, il tasso di cancellazione per le prenotazioni effettuate con tariffa non rimborsabile si attesta al 6,8%, nettamente inferiore rispetto al 10,9% registrato dalle tariffe DEFAULT. Il divario conferma che l’applicazione dello sconto a fronte della policy non rimborsabile protegge i gestori dalle cancellazioni last minute, stabilizzando i flussi di cassa.
Tiriamo le somme: la tariffa NOREF su Airbnb continua a mostrare grande efficacia nella penetrazione del mercato, fornendo un valido strumento di vendita nel “sotto data”. La lettura dei dati, account per account, mostra però ottimizzazioni possibili per via degli scenari molto diversi, ovvero per destinazione e tipologia di strutture.
Quattro fotografie dal portafoglio
Visto che abbiamo fin qui descritto un panorama generale, di cui abbiamo fornito una foto con questo articolo, ecco qua di seguito alcuni scatti che raccontano situazioni specifiche, giusto per fare l’occhio alla bellezza delle caratteristiche e della peculiarità dei dati di ogni singola struttura.
Questa è una cartolina da Venezia, una trentina di appartamenti.
| Cancellation Policy | Tasso Cancellazione | N° Prenotazioni | N° Notti Vendute | LOS | BW | ADR | Ricavo Totale |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| DEFAULT | 8,0% | 75 | 281 | 3,75 | 42,9 | $387 | $108.685 |
| NOREF | 2,7% | 111 | 363 | 3,27 | 29,2 | $257 | $93.471 |
| Totale generale | 4,8% | 186 | 644 | 3,46 | 34,7 | $314 | $202.156 |
Qui siamo invece in Sardegna, un mix di una settantina di alloggi diversi.
| Cancellation Policy | Tasso Cancellazione | N° Prenotazioni | N° Notti Vendute | LOS | BW | ADR | Ricavo Totale |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| DEFAULT | 7,7% | 52 | 290 | 5,58 | 12,3 | $259 | $75.053 |
| NOREF | 9,4% | 32 | 231 | 7,22 | 28,2 | $322 | $74.355 |
| Totale generale | 8,3% | 84 | 521 | 6,20 | 18,4 | $287 | $149.408 |
Un agriturismo nella campagna toscana.
| Cancellation Policy | Tasso Cancellazione | N° Prenotazioni | N° Notti Vendute | LOS | BW | ADR | Ricavo Totale |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| DEFAULT | 23,5% | 17 | 66 | 3,88 | 49,6 | $236 | $15.587 |
| NOREF | 12,5% | 8 | 46 | 5,75 | 31,8 | $218 | $10.009 |
| Totale generale | 20,0% | 25 | 112 | 4,48 | 43,9 | $229 | $25.596 |
E infine un cluster di una decina di strutture di alto livello a Roma.
| Cancellation Policy | Tasso Cancellazione | N° Prenotazioni | N° Notti Vendute | LOS | BW | ADR | Ricavo Totale |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| DEFAULT | 21,1% | 38 | 143 | 3,76 | 156,3 | $918 | $131.324 |
| NOREF | 0,0% | 9 | 23 | 2,56 | 31,4 | $715 | $16.441 |
| Totale generale | 17,0% | 47 | 166 | $890 | 132,4 | $890 | $147.765 |
Cosa ci portiamo a casa da questa lettura
È bello girare l’Italia, anche attraverso i dati che la raccontano. E proprio le quattro fotografie qui sopra sono il motivo per cui una policy come questa non si estende all’intero portafoglio guardando soltanto il dato aggregato: su volumi ridotti come quelli di un singolo agriturismo o di un cluster di poche unità, un paio di prenotazioni in più o in meno spostano il tasso di cancellazione di diversi punti, e la lettura va presa per quello che è.
Resta il quadro d’insieme, che sul campione ampio è chiaro: adozione capillare, quasi metà delle prenotazioni del canale, e un tasso di cancellazione che si dimezza rispetto alla tariffa standard.
