“Non ho prenotazioni, abbasso il prezzo.” Sembra logico, no? Eppure questa reazione istintiva nasconde una trappola che molti host non vedono. Abbassare le tariffe quando l’occupazione cala può sembrare l’unica soluzione pratica, ma spesso innesca conseguenze impreviste: margini che spariscono, ospiti più difficili da soddisfare, difficoltà crescenti nel tornare a prezzi sostenibili. Il paradosso del prezzo basso sta proprio qui: quello che dovrebbe essere un rimedio temporaneo per riempire il calendario può trasformarsi in un problema strutturale che compromette la redditività e il posizionamento a lungo termine della struttura.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Il mito del “più basso è, meglio è”
- Perché il prezzo basso può essere un’arma a doppio taglio
- Quando ha senso davvero abbassare il prezzo
- Alternative intelligenti al semplice sconto
- Costruire sostenibilità, non rincorrere l’occupazione
- FAQ
- Conclusione
Il mito del “più basso è, meglio è”
Quando l’occupazione cala o la concorrenza si fa aggressiva, la reazione più comune è quella di ridurre il prezzo.
Molti pensano: “Meglio qualcosa che niente, tanto vale riempire”. Ma nel mondo extralberghiero, abbassare le tariffe senza una logica chiara può diventare un boomerang.
Non solo per i margini che si assottigliano, ma soprattutto per il tipo di ospite che si finisce per attrarre.
Perché il prezzo basso può essere un’arma a doppio taglio
Ridurre il prezzo cambia il target.
Non si tratta semplicemente di attrarre più persone, ma persone diverse. Quando si scende sotto una certa soglia, l’impatto non è solo economico: è anche qualitativo.
Gli ospiti che ci scelgono per il solo motivo del prezzo, sono spesso quelli più inclini a lasciare recensioni critiche perché hanno aspettative che non conosciamo, se non sul tema economico. Inoltre, la sensibilità tariffaria li rende meno fedeli: di fronte ad un’offerta più conveniente, sceglieranno qualcun altro, ma la mancanza di un obiettivo emotivo di soggiorno nella nostra struttura non farà sentire questi ospiti “a casa”, collegati alla casa, e se ci saranno piccoli problemi manutentivi non ci aiuteranno a risolverli ma ce li diranno nelle recensioni.
L’aumento dell’occupazione non porta automaticamente a un aumento del profitto. A volte significa solo più pulizie, più rotazioni, più lavoro.
Quando si scivola in quella che alcuni chiamano la fascia bassa, diventa anche difficile risalire, ma principalmente per te che fai i prezzi, più che per motivazioni reali.
L’elenco utile da ricordare riguarda le conseguenze più comuni di una riduzione eccessiva: Diminuzione del valore percepito, erosione del margine operativo, aumento dei costi gestionali e difficoltà nel riposizionarsi in futuro.
Quando ha senso davvero abbassare il prezzo
Abbassare il prezzo non è sempre un errore. Può avere senso, ma solo all’interno di una strategia ben definita.
Ad esempio, può essere utile in fase di lancio per ottenere le prime recensioni, oppure per coprire buchi last minute in giornate deboli, o ancora per incentivare soggiorni lunghi. Ma anche in questi casi serve conoscere con precisione la propria tariffa minima: quel limite sotto cui ogni prenotazione inizia a costare, anziché generare utile.
Alternative intelligenti al semplice sconto
Invece di ridurre il prezzo, si può lavorare sul valore percepito.
Aggiungere un extra gratuito, proporre pacchetti legati al territorio, pensare offerte stagionali coerenti con la domanda reale: tutte queste sono leve più efficaci per stimolare la prenotazione senza impoverire il posizionamento.
Si può soprattutto lavorare sulla comunicazione: spesso non serve fare sconti, ma raccontare meglio. Far emergere l’esperienza, il contesto, il dettaglio che rende la tua struttura diversa dalle altre è spesso più persuasivo di una cifra troppo bassa.
Costruire sostenibilità, non rincorrere l’occupazione
Nel nostro lavoro, accompagniamo gli host a definire soglie minime sostenibili, costruire offerte coerenti con il valore della struttura e uscire da un utilizzo esclusivo di sconti ripetuti che danneggiano margini e reputazione.
Aiutiamo a leggere i numeri giusti, a valutare l’impatto reale di una promozione e a lavorare su ciò che nel medio periodo rende una struttura davvero competitiva: qualità, coerenza, posizionamento chiaro.
Abbassare il prezzo può essere una scelta. Ma solo se è fatta con metodo, conoscenza dei propri dati e una strategia ben costruita.
FAQ
Quando è davvero necessario abbassare i prezzi? Solo in situazioni strategiche specifiche: lancio di nuove strutture, riempimento last-minute, incentivi per soggiorni lunghi. Mai come strategia principale.
Come evito la spirale del prezzo al ribasso? Conosci la tua tariffa minima, lavora sul valore percepito invece che sul prezzo, e mantieni coerenza nel posizionamento nel tempo.
Cosa faccio se la concorrenza abbassa molto i prezzi? Non seguirla automaticamente. Analizza se puoi competere su altri aspetti: servizio, esperienza, comunicazione, benefit aggiuntivi.
Come faccio a risalire se mi sono posizionato troppo in basso? Gradualmente e con pazienza. Migliora prima il valore offerto, poi aumenta i prezzi step by step, comunicando i miglioramenti apportati.
Conclusione
In un mercato affollato, la vera forza non sta nell’essere i più economici, ma i più desiderabili.
L’ospite è disposto a pagare il giusto prezzo per un’esperienza che percepisce come unica, coerente e curata.
Abbassare può sembrare la strada più rapida. Ma costruire valore — e saperlo comunicare — è la via più solida.
Vuoi capire qual è la soglia minima sostenibile per la tua struttura e come costruire un’offerta più solida, senza compromettere il valore? Prenota una consulenza gratuita con Full Price: ti aiuteremo a definire una strategia tariffaria coerente, sostenibile e davvero efficace per il tuo business extralberghiero.
