REVENUE MANAGEMENT: IL PRICING TRA TIPOLOGIE

Il Pricing tra tipologie nel Revenue Management Extra Alberghiero: un semplice strumento per rendere efficiente la tua strategia tariffaria.

REVENUE MANAGEMENT: IL PRICING TRA TIPOLOGIE

Nel Revenue Management Extra Alberghiero, ogni struttura, sia che abbia 2 o 100 alloggi, avrà suddiviso gli stessi in tipologie per le quali sarà necessario impostare una corretta strategia di pricing. Il seguente articolo illustra come sia semplice impostare una relazione tra le tipologie a disposizione che accresca sensibilmente velocità ed efficienza dell’operatore.

IL PRICING TRA TIPOLOGIE: UNICA TIPOLOGIA O 1 A 1 TIPOLOGICO

Per gli appartamenti si consiglia di effettuare un raggruppamento uno a uno, ovvero avere una tipologia per alloggio fisico, per i B&B, affittacamere e agriturismi, invece, è anche possibile avere tipologie multi-alloggio.
Bisogna sapere però che il raggruppamento, che è possibile fare solo in situazioni in cui le camere siano davvero uguali o estremamente simili, obbliga ad eseguire,nella maggior parte dei casi, la famosa assegnazione.
L’assegnazione è l’azione che porta ad attribuire per ogni prenotazione, riservante una tipologia, una camera dell’inventario (esempio: prenotazione su matrimoniale, assegnata camera 101), il che da una parte ci permette di lavorare sulle disponibilità, permettendoci di avere maggiori possibilità di prenotazioni, dell’altra obbliga ad un compito quotidiano che a volte può essere anche abbastanza lungo.

IL PRICING TRA TIPOLOGIE: LE RELAZIONI

All’interno delle tipologie, in quanto gruppi di alloggi identici, avremo lo stesso prezzo, ma tra tipologie ovviamente il prezzo cambierà. Importante è quindi impostare una relazione di pricing tra tipologie, ipotizzarla una volta come regola, e seguire sempre la stessa impostando controlli sistematici.
Ecco un esempio:

TIPOLOGIAPREZZORELAZIONE
TIPOLOGIA MADRE100(madre)
TIPOLOGIA 11000%
TIPOLOGIA 211010%
TIPOLOGIA 390-10%
TIPOLOGIA 480-20%

Un questo esempio si nota che è stata creata una tipologia, TIPOLOGIA MADRE, la quale altro non è che il calendario prezzi, (leggi anche il nostro articolo Il calendario ragionato) ovvero una tipologia che non esiste nell’inventario ma serve al Revenue Manager per impostare le variazioni tariffarie sulle date dell’anno.

I prezzi impostati dal Revenue Manager su questa tipologia variano sulla base delle relazioni impostate nell’ultima colonna della tabella e vanno a formare il prezzo per ogni tipologia. 

IL PRICING TRA TIPOLOGIE: COSTRUIRE LE RELAZIONI

Essenziale è impostare questa tabella prima di iniziare qualsiasi lavoro di tariffazione andando ad ipotizzare per ogni tipologia la relazione con la tipologia madre. 

Ecco come svolgerlo: 

Come prima cosa dobbiamo creare la tipologia madre, e poi assegnare ad un nostro alloggio la derivazione 0%, come avviene nella TIPOLOGIA 1. La selezione dell’alloggio è un particolare da non sottovalutare, principalmente è essenziale pensare ad un alloggio che non sia il più economico, ma neanche il più caro di quelli dell’inventario, e che abbia molti dati da analizzare, ovvero che sia uno di quelli che è stato più spesso venduto in passato; questo permetterà di partire da numeri attendibili.

Una volta scelta la tipologia 0% è necessario ipotizzare il prezzo per ogni altra tipologia, ed il modo migliore è farlo dando alla tipologia 1 un valore di 100€.

La domanda che vedo che funziona maggiormente è: Se avessi l’alloggio 1 a 100€ domani, che prezzo daresti all’alloggio 2?

Questo spinge le persone a pensare ad una relazione che, in quanto proprietari o gestori, analizza più spesso il lato qualitativo della struttura, quindi la metratura, le amenities, l’home staging e così via. 

Possiamo quindi partire da qui per impostare le relazioni e trasformare il prezzo calendario in prezzi per appartamento. 

IL PRICING TRA TIPOLOGIE: VERIFICARE LE RELAZIONI

Abbiamo visto come l’operatore addetto al Revenue Management possa sviluppare un pricing tra tipologie in modo tale che la sua tariffazione sia più veloce ed efficiente. Ma come possiamo verificare nel tempo che le relazioni impostate funzionino?

Come abbiamo detto in questo modo stiamo valutando solo l’aspetto oggettivo degli alloggi, ma sappiamo che questo non è sempre la verità (ad ogni gestore è capitato di alloggi meno belli che vendono tantissimo e alloggi bellissimi che vendono poco), il particolare interessante di questa attività è che impostando delle relazioni è possibile valutare subito la reale produttività e correggere il tiro quante volte è necessario. 

Per far questo è necessario aspettare un buon insieme di prenotazioni ricevute e valutare quali alloggi sono stati prenotati. Gli alloggi che hanno più conversioni saranno quelli dove probabilmente abbiamo sottostimato la relazione, mentre quelli che hanno ricevuto poche o nessuna prenotazione, allora saranno quelli sovrastimati che andranno corretti al ribasso.

Questa operazione di verifica andrà eseguita molto spesso durante l’anno poiché la potenzialità delle tipologie varia molto durante l’anno, in base a diversi criteri come:

  • target
  • capienza dell’alloggio
  • stagionalità
  • visibilità sulle OTA
  • brand reputation

Per questo motivo la sistematicità nella verifica del pricing tra tipologie è il modo migliore per ottimizzare le performance di ogni attività, ed è quindi materia necessaria nel Revenue Management per il corretto svolgimento della propria funzione.

Da ricordare:

In casi di strutture con molta differenza tra gli alloggi è necessario dividere le tipologie in gruppi effettuando la famosa segmentazione. La segmentazione darà la possibilità di lavorare in più gruppi di appartamenti più omogenei tra loro creando due o più Tipologie Madri. Vedremo l’attività di segmentazione nel paragrafo più avanti.

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