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“Palabras malas” en el Revenue Management

El Revenue Manager, en la mayoría de los casos, es visto como el hombre de los números, el que lee los gráficos y analiza las tendencias, que cuantifica y predice todo.

Es innegable que estos aspectos constituyen una parte importante de la actividad de Revenue, sin embargo, las actividades son mucho más complejas e incluyen una serie de competencias profesionales que difícilmente se pueden reproducir de manera “amateur”.

A continuación se enumeran una serie de definiciones que necesitarás para interactuar con tu Revenue Manager de confianza. No se asuste por los acrónimos o las fórmulas, aunque pueden parecer complicados, serán increíblemente útiles para comprender mejor la gestión de tarifas.

1. Volumen de negocios

Es el total facturado de tus alojamientos en un determinado segmento de tiempo. Este dato debe ser trabajado en versión Revenue, es decir, cortando las reservas al principio o al final del segmento en cuestión, considerando solo las noches que forman parte de él.

2. Room Night

Es el número de estancias realmente disponibles en el segmento de tiempo en cuestión, es decir, el producto entre el número de viviendas en cuestión y el número de noches de dicho segmento.

3. Occupancy

Es la tasa de ocupación, resultado de la relación entre las viviendas vendidas y las realmente disponibles.

4. ADR. Tasa media diaria

Conocido en Italia también con el acrónimo RMC (Ingreso Medio Cámara), deriva de la relación entre el total facturado de tus alojamientos y el total de los vendidos. Como dato, el ADR tiene el límite de no tener en cuenta el número de habitaciones que quedan sin empleo causando, además de una supuesta pérdida de ingresos, una pérdida real.

5. REVPAR. Ingresos Para Available Room

Con este acrónimo nos referimos al volumen de negocios generado por alojamiento disponible, es el resultado de la división entre el total facturado de cada habitación (IVA neto) y los alojamientos disponibles. Este indicador es la base de las políticas de gestión de ingresos, ya que le permite conocer su nivel de rendimiento en relación con la estrategia de precios y los competidores.

6. REVPAC. Ingresos Para Available Customer

Es el volumen de negocios generado por cliente disponible, que resulta de la relación entre el total de la facturación de todos los servicios colaterales y el número de clientes. Con este indicador se calcula el gasto medio del cliente por servicio (lavandería, servicios públicos, etc.). Este índice es fundamental para establecer tu tarifa, porque si lo superas a la baja, no podrás cubrir tus gastos y perderás ingresos.

Por último, otros indicadores útiles para estructurar una política de gestión de ingresos:

  • Ventana de reserva relacionada con su alojamiento.
  • Duración media del cliente.
  • Reputación de sus habitaciones.

¿Son suficientes estos índices para crear tu tarifa “Revenue Oriented”?

Desafortunadamente, la respuesta es negativa, porque aunque estos datos pueden ayudarlo, se requiere un análisis en profundidad para comprender qué tarifa usar para cada día del año y crear un sistema de actualización y optimización.

Le dejo las 3 directrices básicas para configurar correctamente tu plan de precios.

Directriz n°1 – Nivel Medio

El primer paso es, sin duda, la creación de la tasa más baja, sobre la base de los costos a pagar por cada vivienda. Su tarifa nunca debe caer por debajo de este umbral.

Directriz n°2 – Nivel elevado

Conocer su mercado es esencial para predecir y satisfacer las diferentes necesidades de los huéspedes potenciales. ¡Conoce a tus clientes y dales lo que quieren!

Directriz n°3 – Nivel avanzado

Analice el historial de años anteriores para crear la tarifa de salida todos los días del año, prestando atención a todas las fechas del evento en su área (ocio y negocios). Analiza a tus competidores y estudia tu posicionamiento en el mercado.

Y si todo esto no es suficiente, pregúntale a un Revenue Manager para averiguar qué más hace durante su día… ¡Será una larga charla!

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