Ogni host professionista, prima ancora di parlare di prezzi competitivi, promozioni o strategie di upselling, dovrebbe porsi una domanda fondamentale: quanto mi costa davvero vendere una notte? E in quali costi incorro in un soggiorno di 3 notti?
Le risposte a queste domande sono cifre precise che spesso vengono ignorate, trasformando inconsapevolmente ogni prenotazione sottocosto in una perdita nascosta. Questa cifra si chiama tariffa minima: non è un semplice dato contabile, ma la base su cui costruire una strategia di prezzo sostenibile e redditizia.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Perché conoscere la tariffa minima cambia tutto (per te e per l’algoritmo delle OTA)
- Come calcolare la tariffa minima (con un esempio pratico)
- Come usare la tariffa minima nella gestione quotidiana
- Il metodo Full Price per la gestione della tariffa minima
- FAQ
- Conclusione
Perché conoscere la tariffa minima cambia tutto (per te e per l’algoritmo delle OTA)
Quando non si tiene conto della tariffa minima, si rischia di lavorare duramente senza generare margine reale. Scendere a compromessi, accettando prenotazioni a 40 euro “per non lasciare vuoto”, può sembrare pratico nell’immediato, ma se quei 40 euro non coprono i costi vivi, si sta letteralmente pagando per lavorare.
Conoscere e rispettare la propria tariffa minima significa difendere il margine anche nei periodi più difficili, valutare in modo lucido le promozioni senza farsi trascinare in sconti irrazionali, pianificare una crescita reale e, soprattutto, impostare una strategia di revenue che protegge il valore del proprio lavoro.
Infine, ci sono altri due ritorni importanti: utilizzare correttamente la tua tariffa minima di vendita permette di favorire una più alta occupazione quando serve, cosa che restituisce una maggiore visibilità sulle OTA, e trovarsi quindi in una posizione migliore all’arrivo dell’alta stagione. Si possono impostare tariffe diverse per lunghezza di soggiorno, che favoriscano l’arrivo di prenotazioni di più notti, che ci fanno ammortizzare i costi variabili.
Come calcolare la tariffa minima (con un esempio pratico)
Il calcolo della tariffa minima di vendita parte da un’analisi attenta dei costi reali. Prima di tutto bisogna considerare i costi variabili: tutto ciò che spendi solo se la camera viene venduta. Pulizie, lavanderia, kit cortesia, commissioni dei portali, utenze variabili come acqua, luce e connessione Wi-Fi, senza dimenticare tasse e balzelli locali.
Ai costi variabili andremo ad aggiungere un markup, che possiamo stabilire in un aumento percentuale del 20 o 30% ed avremo così una tariffa da utilizzare come ancoraggio per le nostre vendite.
Facciamo un esempio: se i tuoi costi variabili per notte sono circa 48 euro, e hai deciso di aggiungere un markup del 20%, avrai una tariffa minima reale di 57,6 euro.
È importante ricordare che la tariffa minima non deve essere pubblicata come listino ma è un orientamento per la vendita. È un dato interno, uno strumento decisionale, una bussola che ti aiuta a capire quando conviene vendere e quando invece è meglio proteggere il valore del tuo lavoro.
La strategia tariffaria si costruirà ovviamente al rialzo rispetto a quella tariffa, cercando di vendere anticipatamente a tariffe che coprano ampiamente tutti i costi fissi.
L’efficacia della tariffazione nel coprire i costi fissi la misureremo invece con il RevPar (ricavo giornaliero per unità disponibile alla vendita) ma questo lo trattiamo in un altro articolo!
Come usare la tariffa minima nella gestione quotidiana
Nella pratica, conoscere la propria tariffa minima cambia il modo di gestire ogni tipo di dinamica commerciale. Quando ti trovi davanti a una richiesta last minute, a un’offerta per un pacchetto, a una trattativa diretta o ad un intervento volto ad alzare la visibilità del tuo annuncio, avere in mano il tuo dato reale ti consente di rispondere con lucidità. Prima di tutto, devi verificare se quella cifra rispetta o meno la tua soglia minima, evitando di svendere notti preziose.
L’unico elenco utile da ricordare riguarda i principali errori da evitare: non considerare il proprio tempo come costo reale, dimenticare di includere commissioni e spese invisibili, accettare sconti “a sentimento” senza sapere il proprio punto di pareggio, e non aggiornare periodicamente il calcolo quando cambiano i costi.
Sbagliare la tariffa minima significa sbagliare tutta la strategia di vendita a catena.
Il metodo Full Price per la gestione della tariffa minima
Nel nostro approccio di consulenza, aiutiamo i clienti a integrare il calcolo della tariffa minima come primo pilastro di una strategia di revenue management consapevole. Parlare di crescita, di brand, di promozioni o di distribuzione ha senso quando si sono costruite basi solide sui numeri.
Conoscere la tariffa minima permette di prendere decisioni serene, creare offerte mirate e impostare strategie tariffarie coerenti e redditizie. Non è un semplice esercizio tecnico: è il primo vero strumento di protezione del lavoro e della redditività.
FAQ
Come faccio a sapere se i miei costi variabili sono corretti? Analizza almeno 3-6 mesi di spese reali: pulizie, commissioni OTA, utenze variabili, tasse di soggiorno e tutti i costi che sostieni solo quando vendi.
Devo sempre rispettare la tariffa minima? La tariffa minima è una soglia di sicurezza. Scendere sotto dovrebbe essere una scelta strategica eccezionale, mai la norma.
Come calcolo il markup giusto da aggiungere? Un markup del 20-30% sui costi variabili è standard, ma dipende dai tuoi obiettivi di margine e dal mercato locale.
Devo comunicare la tariffa minima agli ospiti? No, è un dato interno per le tue decisioni commerciali. I clienti vedono solo le tariffe pubblicate sui vari canali.
Conclusione
Quindi: la tariffa minima non è un ostacolo alla vendita. È una bussola.
Ti mostra dove si trova il limite, ti aiuta a non tradire il valore del tuo lavoro e ti permette di costruire un business sostenibile nel tempo.
Ogni prezzo che scegli da oggi in poi, dovrebbe avere questo dato accanto. Ti farà vendere meglio, non solo di più.
Non sai qual è la tua vera tariffa minima? Con Full Price analizziamo i tuoi numeri reali e ti aiutiamo a calcolare il punto di pareggio corretto, su cui costruire una strategia di prezzo sostenibile e redditizia. Fissa una consulenza gratuita e scopri come proteggere il valore del tuo lavoro, ogni singola notte.
