Quante volte hai preso decisioni sui prezzi della tua struttura basandoti su “sensazioni”? Hai mai pensato di abbassare le tariffe perché “sembra che non arrivino prenotazioni” o di alzarle perché “il calendario si sta riempiendo”? Se la risposta è sì, non sei solo. La maggior parte degli host opera senza una bussola di navigazione affidabile: i dati. Mentre nel mondo del business tradizionale nessuno prenderebbe decisioni strategiche senza analizzare KPI specifici, nel settore extralberghiero molti continuano a gestire “a occhio”. La differenza tra chi cresce stabilmente e chi rimane bloccato o perde terreno spesso si riduce a una sola cosa: la capacità di leggere e interpretare correttamente i numeri che contano davvero.
Cosa scoprirai in questo articolo
- I numeri non mentono (ma serve saperli leggere)
- I KPI che contano nella gestione extralberghiera
- Come usare i dati per migliorare la strategia
- Il metodo Full Price: dal dato all’azione concreta
- FAQ
- Conclusione
I numeri non mentono (ma serve saperli leggere)
Il revenue management non è una gara a chi riesce a vendere al prezzo più alto, né una questione di sensazioni. È l’arte di prendere decisioni intelligenti ed efficaci basandosi su dati e analisi.
Per riuscirci, non basta guardare quante prenotazioni sono arrivate o quanto hai incassato in un mese. Serve capire quanto hai guadagnato per ogni notte disponibile alla vendita, per unità gestita, per segmento di mercato.
Solo così puoi passare dall’intuizione alla strategia, dall’improvvisazione alla gestione consapevole.
I KPI che contano nella gestione extralberghiera
Nel lavoro quotidiano, ci sono alcuni indicatori che aiutano a leggere in profondità la performance della tua struttura.
L’ADR, cioè il prezzo medio per notte venduta, è uno dei primi numeri da controllare. Ti permette di capire se stai vendendo bene, anche a parità di occupazione, confrontando questo numero con dati storici e di mercato. Due mesi con lo stesso tasso di riempimento possono generare ricavi completamente diversi.
Poi c’è il RevPAR, che misura il ricavo medio per ogni notte disponibile, venduta o no. È uno dei KPI più importanti da monitorare, perché racconta la redditività della nostra struttura; lo compareremo con i costi complessivi del periodo, indicizzati per giorno.
L’occupazione è spesso trascurata, viene a volte interpretata in maniera non sempre corretta, ma è fondamentale. Diciamo che va compresa e letta correttamente, in funzione della specifica struttura.
La LOS ovvero la lunghezza media del soggiorno racconta sia della struttura che del mercato, e così anche la booking window, cioè l’anticipo medio di tempo con cui arrivano le prenotazioni.
Infine, il tasso di cancellazione merita attenzione e ci permette di scegliere su quali canali investire e in che modo a livello di tariffa; ci porta anche ad agire sulle politiche di cancellazione per proteggere un’entrata più stabile di prenotazioni.
L’unico elenco davvero utile da tenere a mente riguarda i KPI fondamentali da monitorare: ADR, RevPAR, percentuale di occupazione, LOS, BW e tasso di cancellazione!
Come usare i dati per migliorare la strategia
I dati non servono solo a riempire report o dashboard. Servono a prendere decisioni migliori ogni settimana.
Facciamo un esempio: se l’ADR cala, può essere il caso di monitorare il mercato per comprenderne la ragione, verificare la web reputation del nostro alloggio, rivedere i prezzi al rialzo o al ribasso laddove serve, o anche lavorare per migliorare il valore percepito attraverso shooting fotografico e descrizioni più accurate.
Se il RevPAR è basso nonostante una buona occupazione, probabilmente stai svendendo troppo, magari la politica tariffaria per i long stay è stata settata con sconti eccessivi o potresti aver stabilito una tariffa minima incorretta.
E via così per capire come agire e ottimizzare quanto facciamo, attraverso la lettura dei nostri KPI.
Ogni dato diventa una lente per leggere il mercato con più lucidità e agire in modo più rapido e preciso.
Nota: Le definizioni dei KPI e i criteri di analisi presentati in questo articolo sono basati sull’approccio pratico e operativo sviluppato da Full Price per il revenue management extralberghiero.
Se vuoi approfondire ulteriormente questi concetti, puoi consultare il libro Il Revenue Management Extralberghiero e gli altri contenuti formativi pubblicati da Full Price.
Il metodo Full Price: dal dato all’azione concreta
Nel nostro approccio al revenue management, partire dai dati reali è una regola imprescindibile.
Con i nostri clienti non ci limitiamo a guardare i numeri: ti aiutiamo a interpretarli, a creare dashboard operative e di facile lettura, a impostare obiettivi realistici, e a trasformare ogni indicatore in una guida pratica per la gestione quotidiana e per quella strategica.
I dati giusti permettono di prendere decisioni più rapide, ridurre gli errori, migliorare la marginalità.
Non si tratta di diventare analisti. Si tratta di smettere di gestire “a occhio” e iniziare a costruire strategie efficaci, basate su numeri e una loro corretta lettura.
FAQ
Quali sono i KPI più importanti per una piccola struttura? ADR, RevPAR e tasso di occupazione sono i tre fondamentali. Poi aggiungi LOS (lunghezza soggiorno) e tasso di cancellazione per avere un quadro completo.
Con che frequenza devo monitorare questi KPI? Mensilmente per le analisi strategiche, settimanalmente per gli aggiustamenti operativi. L’importante è la costanza nel tempo.
Come faccio a sapere se i miei KPI sono buoni? Confrontali con i tuoi dati storici e con benchmark del mercato locale. L’importante è il trend di miglioramento nel tempo.
Serve un software specifico per tracciare i KPI? Un buon PMS fornisce già molti dati. Altrimenti anche un Excel ben strutturato può bastare per iniziare a monitorare le metriche base.
Conclusione
Imparare a leggere i KPI giusti ti salva da decisioni sbagliate, da promozioni fatte per paura, da rincorse affannose senza strategia.
Non serve diventare esperti di dati. Ma serve decidere di non navigare più alla cieca.
In un mercato competitivo come quello extralberghiero, chi sa leggere prima il mercato ha un vantaggio competitivo enorme.
Vuoi impostare una gestione basata su dati reali e trasformare la strategia della tua struttura? Fissa una consulenza gratuita con Full Price: ti aiutiamo a leggere i numeri che contano per la tua struttura e a costruire decisioni più rapide, più consapevoli e più redditizie per il tuo business.
