Revenue management: due parole che spesso intimidiscono chi gestisce una struttura extralberghiera. Eppure, dietro questo termine apparentemente complesso si nasconde un concetto semplice: vendere al prezzo giusto nel momento giusto. Il problema è che la maggior parte degli host prende decisioni sui prezzi basandosi su sensazioni, paure o imitazione della concorrenza, senza una logica strategica chiara. Risultato? Si lavora moltissimo ma si guadagna molto meno di quanto sarebbe possibile. Gli errori nel pricing non sono solo numeri sbagliati su un listino: sono opportunità perse, margini bruciati e, nei casi peggiori, il rischio concreto di lavorare in perdita senza nemmeno accorgersene.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Non è solo una questione di numeri: è una questione di metodo
- Gli errori da non commettere (e perché fanno male al business)
- Il metodo Full Price: strategia prima dei numeri
- FAQ
- Conclusione
Non è solo una questione di numeri: è una questione di metodo
Molti host, quando sentono parlare di revenue management, pensano subito a complicati fogli Excel, software costosi costruiti su algoritmi, calcoli da fare. Ed è vero!
Ma la sostanza e la bellezza del RM si basa sulla ragione, a supporto di scelte semplici, quotidiane e consapevoli: sapere perché si applica un certo prezzo, quando cambiarlo, come proteggerne il valore.
Il problema è che spesso, nella gestione extralberghiera, le tariffe vengono decise più con l’istinto o come sentiamo dire “a sentimento” invece che con una logica strategica.
E così si finisce per lavorare tanto, rischiando però di guadagnare meno di quanto si potrebbe.
Gli errori da non commettere (e perché fanno male al business)
Uno degli errori più frequenti è impostare un prezzo fisso tutto l’anno, senza considerare stagionalità, eventi locali o fluttuazioni della domanda. Il mercato cambia ogni settimana, ogni giorno, e anche il tuo pricing dovrebbe farlo. Restare immobili significa perdere margini in alta stagione e restare invendibili in bassa.
Un altro grave errore è non conoscere la propria tariffa minima: quel prezzo sotto il quale si lavora in perdita. Molti host accettano prenotazioni a prezzi bassissimi senza rendersi conto che, tolti i costi vivi e le commissioni, stanno effettivamente rimettendoci.
Senza un calcolo corretto della tariffa minima, ogni sconto diventa una scommessa rischiosa.
Inoltre, senza questo calcolo non si potrà sviluppare una efficace tariffazione per lunghezza di soggiorno, che è uno strumento indispensabile per il revenue extralberghiero.
C’è poi chi si concentra solo sull’occupazione, felice di vedere il calendario pieno senza chiedersi quale margine reale stia ottenendo.
Riempire tutto a prezzi bassi può sembrare una vittoria, ma in realtà è un’illusione: l’obiettivo vero è massimizzare il valore di ogni notte venduta, non solo il volume delle prenotazioni. E quando si lavora sul volume, lo si faccia per calcolo di copertura di spese fisse di personale di pulizia e investimento per la visibilità sulle OTA, ma sempre coprendo i costi variabili più una percentuale.
Un altro errore diffuso è l’uso superficiale delle promozioni. Abbassare i prezzi “così arrivano prenotazioni” è una strategia pericolosa se non è supportata da obiettivi chiari, limiti temporali e una coerenza rispetto alla propria identità di struttura.
La gestione ansiosa dei prezzi è altrettanto dannosa: abbassare tutto al primo giorno vuoto o alzare i prezzi improvvisamente dopo poche prenotazioni genera confusione sia negli algoritmi dei portali che nella percezione dei clienti. Serve calma, previsione e coerenza: il revenue management va gestito su base settimanale o mensile, non giorno su giorno.
Un altro aspetto spesso trascurato è la mancata analisi dei dati. Non sapere qual è stato il tuo ADR medio a settembre o quanto hai incassato davvero a luglio significa navigare a vista, senza strumenti per correggere la rotta.
Strumenti semplici come un buon PMS o un file Excel aggiornato, possono darti informazioni preziose per prendere decisioni migliori.
Infine, ignorare il comportamento del mercato è un grave errore strategico. Il numero degli alloggi cresce, gli altri property manager evolvono: aggiornano le foto, cambiano politiche, migliorano servizi.
Chi resta fermo o si basa solo su sensazioni rischia di perdere terreno, anche se la qualità del suo prodotto non è cambiata.
Un solo elenco utile da ricordare per evitare errori gravi: adattare i prezzi alla stagionalità e dinamicizzarli in quella, calcolare e rispettare la propria tariffa minima, creare una tariffazione per lunghezza di soggiorno, monitorare sia occupazione che ricavi medi, ma soprattutto il REVPAR, lavorare sulle promozioni con obiettivi chiari, utilizzare i dati operativi per orientare le decisioni e tenere sempre d’occhio la concorrenza.
Il metodo Full Price: strategia prima dei numeri
Nel nostro lavoro di consulenza con le strutture extralberghiere, la prima cosa che facciamo è rimettere ordine nella strategia tariffaria.
Non basta applicare tecnicismi: serve consapevolezza del contesto, conoscenza dei numeri fondamentali e strumenti operativi semplici ma efficaci.
Con Full Price analizziamo la storia tariffaria, calcoliamo la tariffa minima sostenibile, impostiamo listini dinamici che tengano conto della domanda, li monitoriamo e adattiamo le tariffe giornalmente per farle penetrare efficacemente il mercato; e infine aiutiamo ogni cliente a monitorare i KPI più importanti come ADR e RevPAR.
Perché il revenue management non è una questione di formule complesse: è metodo, disciplina e strumenti pensati per proteggere il valore del tuo lavoro.
FAQ
Qual è l’errore più grave nel revenue management extralberghiero? Non conoscere la propria tariffa minima e vendere sotto costo. È come lavorare gratis pagando le spese di tasca propria.
Come faccio a sapere se sto commettendo errori di pricing? Monitora ADR e RevPAR mensili. Se l’occupazione è alta ma i ricavi bassi, probabilmente stai vendendo troppo economico.
Devo cambiare i prezzi tutti i giorni? No, il revenue management si gestisce settimanalmente o mensilmente. Cambiare troppo spesso confonde algoritmi e clienti.
Come evito la gestione emotiva dei prezzi? Basa le decisioni su dati concreti: occupazione, ADR, RevPAR, benchmark dei competitor. Mai su sensazioni o paura.
Conclusione
Fare errori fa parte del percorso di crescita.
Ma continuare a ripeterli, per mancanza di metodo o per paura di cambiare, rischia di trasformare una struttura ricettiva promettente in un business poco redditizio e sempre sotto pressione.
Non serve diventare esperti di pricing. Basta iniziare a costruire una gestione più consapevole, smettere di improvvisare sulle tariffe e scegliere strumenti e strategie che proteggano davvero il valore del tuo lavoro.
Vuoi costruire una strategia tariffaria solida e smettere di lasciare opportunità sul tavolo? Fissa una consulenza gratuita con Full Price e scopri come possiamo aiutarti a ottimizzare la gestione dei prezzi, aumentare i margini e rendere il tuo business extralberghiero più sostenibile e profittevole
