Hai mai visto una struttura con prezzi giusti ma che fatica comunque a riempire? O al contrario, annunci che sembrano “normali” ma che generano prenotazioni a ripetizione? La differenza spesso non sta nel prodotto o nella location, ma in come viene presentato al mercato. Foto poco attraenti, descrizioni generiche, condizioni troppo rigide o poco chiare possono vanificare anche la strategia di pricing più intelligente. È il lato “invisibile” del revenue management: prima di ottimizzare tariffe e occupazione, devi assicurarti che il tuo annuncio sia effettivamente in grado di convertire i visitatori in ospiti. Molti host si concentrano sui numeri trascurando completamente l’aspetto che determina se quei numeri potranno mai migliorare: la qualità della commercializzazione.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Non esiste pricing efficace senza una buona commercializzazione
- Condizioni, visibilità e contenuti: come incide tutto sulla conversione
- Il ruolo delle politiche di cancellazione
- Commercializzare non è improvvisare. Serve metodo (e visione)
- Come lavora Full Price
- FAQ
- Conclusione
Non esiste pricing efficace senza una buona commercializzazione
Nel mondo extralberghiero si parla spesso di prezzi, stagionalità, portali. Ma troppo poco si parla di come un alloggio viene effettivamente proposto al mercato. Eppure, ciò che l’utente vede e legge, nel momento in cui scopre la tua struttura fa tutta la differenza tra una prenotazione e un click andato perso.
Il Revenue Management non è solo questione di numeri: è anche una questione di appetibilità, di chiarezza, di fiducia comunicata al primo sguardo. Se il tuo annuncio è confuso, le foto incoerenti, le condizioni rigide o le informazioni poco trasparenti o insufficienti, nemmeno la strategia di pricing più raffinata riuscirà a farti vendere bene.
Condizioni, visibilità e contenuti: come incide tutto sulla conversione
Per vendere bene non basta avere una struttura bella o posizionata in un luogo interessante. Serve che ogni elemento commerciale sia pensato per convertire. Un sistema di cancellazione troppo rigido, un supplemento eccessivo per il mercato, caparre inappropriate, sono un esempio di elementi che possono scoraggiare anche il viaggiatore più interessato. Viceversa, chiarezza e flessibilità costruiscono fiducia, così come richieste realistiche e pensate mettendosi nei panni dell’ospite.
Un altro punto chiave è la visibilità sui portali. Gli algoritmi delle OTA valutano la completezza dell’annuncio, il numero di foto, la frequenza di aggiornamento, le condizioni applicate. E queste informazioni, insieme, determinano il ranking della tua struttura.
Infine, c’è il tema del soggiorno minimo. Se imposti restrizioni troppo rigide nei periodi sbagliati, potresti tagliarti fuori da fette di domanda che avresti potuto facilmente intercettare. La parola d’ordine, anche qui, è: flessibilità strategica. E una tariffazione costruita coerentemente per lunghezza di soggiorno.
Il ruolo delle politiche di cancellazione
Tra tutte le condizioni che puoi configurare, le politiche di cancellazione sono forse le più sottovalutate e allo stesso tempo decisive. Una policy eccessivamente rigida può ridurre sensibilmente il tasso di conversione, mentre una troppo permissiva rischia di esporre la struttura a cancellazioni massive.
Il segreto è trovare il giusto compromesso in base al tuo target, alla tua zona e alla finestra di prenotazione. L’esempio più semplice è quello di mantenere flessibilità nei mesi di bassa stagione, e adottare condizioni più rigide per gli eventi o per i soggiorni last minute.
Commercializzare non è improvvisare. Serve metodo (e visione)
Nel capitolo 4 del libro Revenue Management Extralberghiero, sottolineiamo chiaramente un concetto che spesso passa in secondo piano: tutto ciò che riguarda la presentazione dell’offerta è parte integrante del Revenue Management. Non basta inserire un annuncio online e incrociare le dita. Bisogna osservare il tasso di conversione, trovare le giuste descrizione o sperimentarne di diverse, ottimizzare i contenuti, studiare i comportamenti dell’utente.
Serve inoltre aggiornare costantemente la comunicazione. Lavorare su titoli accattivanti, raccontare l’alloggio non solo con schede tecniche ma anche con emozioni e immagini coerenti. La differenza tra “Appartamento centrale” e “Un angolo di pace a due passi dal mare” non è solo linguistica. È commerciale.
Come lavora Full Price
Nel nostro lavoro con le strutture extralberghiere, trattiamo la commercializzazione come una componente strategica fondamentale.
Non ci limitiamo alla dinamicizzazione tariffaria ma lavoriamo con i clienti su ciò che la sostiene: la revisione degli annunci nell’ottica della commercializzazione, la costruzione di condizioni intelligenti (e sostenibili) per supplementi e cancellazioni, la messa a punto delle regole di soggiorno minimo in base ai flussi di domanda e l’allineamento di ogni fattore con le condizioni di mercato della destinazione.
Non basta esserci. Serve esserci nel modo giusto.
FAQ
Le politiche di cancellazione influenzano davvero le prenotazioni? Sì, molto. Policy troppo rigide possono ridurre le conversioni del 20-30%, mentre policy troppo permissive aumentano i rischi di cancellazione.
Come faccio a sapere se il mio annuncio converte bene? Monitora il rapporto tra visualizzazioni e prenotazioni. Se hai molte views ma poche conversioni, il problema è nella commercializzazione.
Devo usare soggiorni minimi diversi per ogni periodo? Sì, la flessibilità strategica è fondamentale. Adatta le restrizioni alla domanda: più rigido in alta stagione, più flessibile in bassa.
Quanto incide la qualità delle foto sulle prenotazioni? Enormemente. Le prime 3-5 foto determinano se l’utente approfondisce o passa oltre. Investi in foto professionali di qualità.
Conclusione
Se vuoi vendere al prezzo giusto, devi prima mettere il tuo annuncio nelle condizioni di essere scelto.
Non lasciare che la tua struttura venga penalizzata da dettagli tecnici o comunicativi poco curati. Lavora sulla qualità percepita prima ancora di lavorare sul prezzo.
Vuoi capire come migliorare la visibilità, la conversione e la qualità percepita del tuo annuncio? Prenota una consulenza gratuita con Full Price: analizzeremo insieme i punti critici della tua commercializzazione e costruiremo una strategia operativa, su misura per la tua struttura.
