Molti host credono che fare revenue management significhi semplicemente modificare le tariffe, alzando i prezzi quando arrivano tante prenotazioni, e abbassandoli quando il calendario è vuoto. Per molti host questo è “fare revenue management”. Ma è come guidare guardando solo il tachimetro: ti dice a che velocità vai, ma non dove stai andando. Il vero revenue management inizia molto prima di toccare una tariffa. Inizia dal capire profondamente la propria struttura: come si comporta nelle diverse stagioni, quali ospiti attrae, a che prezzi funziona meglio, quali sono i suoi punti di forza e debolezza, quelli reali, non quelli che mi immagino. Senza questo studio, ogni decisione sui prezzi diventa un tiro al buio. Molti host scoprono solo dopo mesi di tentativi ed errori che stavano operando con presupposti completamente sbagliati sulla propria struttura.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Non puoi gestire bene quello che non conosci
- Quali sono gli elementi da analizzare (e perché fanno la differenza)
- Dalla lettura dei dati all’azione: cosa fa davvero la differenza
- Non solo numeri, ma decisioni
- FAQ
- Conclusione
Non puoi gestire bene quello che non conosci
Molti host credono che fare revenue management significhi semplicemente modificare i prezzi in base all’occupazione. Ma in realtà, nessuna decisione di prezzo è efficace se non è preceduta da un’analisi accurata della struttura.
Il secondo capitolo del libro Il Revenue Management Extralberghiero ci ricorda una verità magari scomoda ma necessaria: non si può applicare una strategia senza conoscere a fondo il contesto in cui si opera.
E quel contesto non è solo il mercato esterno. È la struttura stessa: la sua performance storica, il suo comportamento stagionale, la risposta dei clienti, i costi vivi, la reputazione online, il posizionamento rispetto alla concorrenza.
Senza un’analisi strutturata e metodica, si finisce per “navigare a vista”. Si rincorre l’occupazione. Si copia il prezzo degli altri. E, spesso, si lavora tanto per guadagnare poco.
Questo è il primo passo per lavorare sul prodotto e passare poi alle attività di gestione tariffaria.
Quali sono gli elementi da analizzare (e perché fanno la differenza)
Fare un’analisi efficace non significa solo scaricare un report mensile. Serve un approccio più ampio, capace di leggere ciò che è successo, ciò che sta succedendo e ciò che potrebbe accadere nei prossimi mesi.
Ecco i principali elementi su cui ogni struttura dovrebbe costruire la propria analisi:
Fattori esogeni: eventi locali, meteo, cambiamenti normativi, crisi economiche, nuovi player sul mercato. In sintesi, tutto ciò che accade “fuori” dalla tua struttura, ma che ha un impatto diretto sulla domanda. Non lo controlli, ma devi monitorarlo.
Storico della struttura: non solo l’occupazione, ma anche l’ADR (prezzo medio), la durata dei soggiorni, l’anticipo medio di prenotazione (booking window), le cancellazioni, i picchi e i vuoti. Lo storico ti aiuta a capire quali date sono veramente forti, quali deboli, e quando intervenire.
Monitoring costante: analizzare non è un’attività che si fa una volta l’anno. Serve continuità. Serve osservare l’andamento ogni settimana. Una variazione improvvisa nel ritmo delle prenotazioni può indicare un’opportunità da cogliere o un rischio da prevenire.
Segmentazione della clientela: conoscere il proprio pubblico è fondamentale. Non è lo stesso vendere a famiglie, a coppie o a lavoratori in trasferta. Cambiano le esigenze, le sensibilità al prezzo, i canali di vendita e i momenti di prenotazione.
Analisi competitiva: capire cosa fanno i competitor — non solo nel prezzo, ma anche nei servizi, nel posizionamento, nella comunicazione — aiuta a evitare errori e a trovare spazi di differenziazione.
Questo lavoro permette di rispondere a domande cruciali come: Sto lavorando al giusto prezzo? La mia performance attuale è buona rispetto allo scorso anno? Il mio target è coerente con la mia offerta? Sto crescendo oppure sto solo muovendomi?
Dalla lettura dei dati all’azione: cosa fa davvero la differenza
Raccogliere i dati è solo il primo passo. La vera sfida è interpretarli in modo utile e operativo.
Ed è qui che molti host si trovano in difficoltà: perché un conto è vedere un numero, un altro è capire se quel numero è “normale”, “buono”, “preoccupante” o “migliorabile”.
E soprattutto, decidere cosa fare dopo.
Ad esempio: Se il tasso di occupazione sale rapidamente, c’è qualche evento che mi è sfuggito oppure ho sbagliato a inserire una tariffa? (a volte anche tutte e due le cose). Se l’ADR è cresciuto, sto guadagnando di più o sto vendendo meno notti a un prezzo più alto? Se ho molti soggiorni brevi, è meglio intervenire sulle restrizioni o modificare le derivazioni delle lunghezze di soggiorno?
È in queste domande che si gioca la qualità del revenue management.
Ed è qui che entriamo in gioco noi di Full Price.
Non solo numeri, ma decisioni
Con Full Price, l’analisi della struttura è il primo passo di ogni percorso.
Ti aiutiamo a leggere quei dati nel modo giusto, a interpretarli in base agli obiettivi e al tuo tipo di struttura.
Il nostro metodo unisce la raccolta automatizzata delle informazioni per generare il prezzo di vendita, tramite un software proprietario, con il supporto consulenziale costante. Non sei mai solo a leggere i numeri: li leggiamo insieme.
Costruiamo piani tariffari, monitoriamo gli scostamenti, definiamo con te le soglie, aggiorniamo strategie.
Perché poi nel revenue la differenza non la fa chi ha più report ma chi prende le decisioni migliori.
FAQ
Da dove comincio se non ho mai fatto un’analisi della mia struttura? Inizia raccogliendo dati di almeno 12 mesi: occupazione, ADR, durata soggiorni, canali di prenotazione. Questi sono i fondamentali.
Quanto spesso devo analizzare le performance? Monitoring settimanale per le tendenze, analisi mensile approfondita, revisione trimestrale della strategia complessiva.
Posso fare un’analisi efficace senza software specializzati? Puoi iniziare con Excel e i dati delle OTA, ma per analisi professionali servono strumenti più avanzati e competenze specifiche.
Come faccio a capire se i miei numeri sono buoni? Confrontali con i tuoi storici, gli obiettivi prefissati e, secondariamente, con benchmark di mercato simili alla tua struttura.
Conclusione
Il revenue management non si improvvisa. E non inizia dal prezzo: inizia dalla lettura della realtà.
Conoscere come funziona davvero la tua struttura, in base ai dati, non alle sensazioni, è il modo più solido per costruire una crescita stabile, difendere i margini e non farti trovare impreparato.
L’analisi è il primo passo. E chi la fa bene, è già più avanti di metà mercato.
Vuoi capire meglio cosa dicono davvero i numeri della tua struttura? Prenota una consulenza gratuita con il team Full Price: analizzeremo insieme la tua situazione e ti aiuteremo a costruire una strategia su misura per aumentare margini, visibilità e controllo.
