Ti sarà capitato di osservare due strutture nella stessa zona, con caratteristiche molto simili per metratura, arredamento e servizi offerti. Eppure, una propone tariffe più alte e riesce comunque a ottenere un alto tasso di occupazione. Come si spiega questa differenza?
La risposta sta in un posizionamento di prodotto strategico che va oltre le caratteristiche fisiche della struttura. Chi riesce a distinguersi costruisce una percezione di valore superiore attraverso narrazione (posizionamento di prodotto), cura dei dettagli (standard operativi e di servizio) e coerenza comunicativa (marketing e servizio al cliente), poi verifica l’efficacia attraverso feedback diretti degli ospiti e monitoraggio costante di ADR e recensioni.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Il potere del posizionamento di prodotto nel settore extralberghiero
- Costruire un’identità distintiva: narrazione ed esperienza
- Raccogliere feedback e monitorare i KPI per validare il posizionamento
- Ottimizzare continuamente basandosi sui dati reali
- FAQ
- Conclusione
Il potere del posizionamento di prodotto nel settore extralberghiero
Il posizionamento di prodotto nell’extralberghiero non riguarda solo quello che offri, ma come viene percepito dal mercato. Due appartamenti identici possono avere performance completamente diverse se uno è posizionato come “soluzione economica per dormire” e l’altro come “esperienza autentica del territorio”.
Il posizionamento efficace inizia con la definizione chiara di tre elementi: chi è il tuo ospite ideale, quale problema specifico risolvi per lui, e cosa ti rende diverso dalle alternative disponibili. Non basta essere “un buon appartamento in centro”: devi essere “il rifugio perfetto per coppie che cercano romanticismo” o “la base ideale per nomadi digitali che vogliono produttività e comfort”.
Questa chiarezza di posizionamento influenza ogni aspetto: dalle foto che scegli ai servizi che evidenzi, dal linguaggio che usi nei testi alle policy che applichi. Quando tutto è coerente con un posizionamento preciso, gli ospiti giusti ti riconoscono immediatamente e sono disposti a pagare di più per quello che rappresenti.
Costruire un’identità distintiva: narrazione ed esperienza
Gli host che si posizionano meglio trasformano le caratteristiche fisiche della struttura in benefici emotivi specifici per il loro target. Non parlano di “bilocale con cucina”, ma di “spazio dove iniziare ogni mattina con un caffè fatto come piace a te, guardando i tetti della città svegliarsi”.
La narrazione deve essere supportata da elementi concreti e coerenti. Se ti posizioni come “rifugio per smart workers”, devi avere davvero una scrivania ergonomica, Wi-Fi eccellente, angoli silenziosi per le chiamate. Se prometti “esperienza locale autentica”, devi fornire realmente suggerimenti personalizzati, contatti con artigiani locali, prodotti del territorio.
Le foto diventano fondamentali: non mostrano solo spazi, ma raccontano storie. Una scrivania ben illuminata con una tazza di caffè comunica produttività e comfort. Un balconcino con due sedie e una bottiglia di vino racconta intimità e relax. Ogni immagine deve rinforzare il posizionamento scelto.
Anche le scelte operative diventano strumenti di posizionamento: chi si rivolge a famiglie avrà check-in flessibili e disponibilità di lettini, chi punta sui business travelers offrirà un check-in tardivo semplice e spazi giusti per lavorare. Ogni dettaglio comunica per chi sei pensato. Questo aspetto, ovvero il tema degli standard operativi e di servizio, è uno strumento importantissimo per comunicare il posizionamento ai nostri ospiti.
Raccogliere feedback e monitorare i KPI per validare il posizionamento
Un posizionamento efficace deve essere validato attraverso dati concreti, non solo intuizioni. Il primo indicatore è l’ADR (Average Daily Rate): se riesci a mantenere tariffe superiori alla media del tuo segmento di mercato, mantenendo comunque una buona occupazione, il posizionamento sta funzionando.
Le recensioni sono una fonte preziosa di feedback qualitativo. Analizza cosa scrivono gli ospiti: menzionano gli elementi su cui hai puntato? Usano aggettivi coerenti con il tuo posizionamento? Se ti posizioni come “oasi di tranquillità” ma nessuno menziona il silenzio e la pace, probabilmente il messaggio non sta arrivando.
Raccogli feedback diretti attraverso comunicazioni post-soggiorno. Non limitarti a chiedere una recensione: chiedi specificamente cosa li ha colpiti di più, cosa li ha fatti scegliere la tua struttura, cosa consiglierebbe ad amici con esigenze simili. Queste informazioni ti dicono se il posizionamento è percepito correttamente.
Monitora anche metriche operative: da dove arrivano le prenotazioni, quanto anticipano le prenotazioni, qual è la durata media del soggiorno. Un posizionamento di successo attrae un pubblico più qualificato e comportamenti di prenotazione specifici, che puoi riconoscere come indicatori di efficacia della tua offerta.
Ottimizzare continuamente basandosi sui dati reali
Il posizionamento non è statico: va affinato continuamente basandosi sui feedback ricevuti e sui risultati ottenuti. Se l’ADR è buono ma l’occupazione bassa, forse il posizionamento interessa una nicchia troppo piccola. Se l’occupazione è alta ma le recensioni menzionano aspetti diversi da quelli su cui punti, potresti dover rivedere o ri-allineare la comunicazione.
Usa le recensioni come bussola per gli aggiustamenti: se gli ospiti apprezzano sistematicamente qualcosa che non evidenzi abbastanza, può diventare un nuovo pilastro del tuo posizionamento. Se criticano aspetti che pensavi fossero punti di forza, è tempo di rivedere la strategia.
Testa modifiche graduali e misura i loro effetti: cambia alcune foto per riflettere meglio il posizionamento, aggiorna la descrizione per essere più chiaro sul target, aggiungi un servizio che rinforzi l’identità. Osserva come reagiscono ADR, occupazione e qualità dei feedback.
Il posizionamento di successo è un processo iterativo: posiziona, testa, raccogli dati, aggiusta, ripeti. Chi è disposto a questo lavoro continuo di affinamento sviluppa nel tempo un vantaggio competitivo sempre più solido e difficile da copiare.
FAQ
Come faccio a capire se il mio posizionamento è efficace? Monitora ADR, occupazione e contenuto delle recensioni. Se mantieni tariffe competitive senza scontare e gli ospiti menzionano gli aspetti su cui punti, funziona.
È necessario investire molto per migliorare il posizionamento? Spesso bastano piccoli cambiamenti nella comunicazione, nelle foto e nei dettagli di servizio. L’investimento maggiore è in tempo e attenzione ai dettagli.
Come raccolgo feedback utili dai miei ospiti? Chiedi domande specifiche: “Cosa ti ha fatto scegliere noi?” “Cosa consiglieresti a un amico con esigenze simili?” “Quale dettaglio ti ha colpito di più?”
Quanto tempo serve per vedere risultati dal repositioning? 3-6 mesi per i primi effetti su ADR e qualità delle recensioni, 12 mesi per consolidare completamente il nuovo posizionamento nel mercato.
Conclusione
Un posizionamento distintivo non si costruisce per caso: richiede strategia, coerenza e verifica continua attraverso dati reali. Chi investe in questo processo sviluppa la capacità di attrarre ospiti più qualificati, disposti a pagare di più per un’esperienza che percepiscono come unica e di valore.
La differenza tra strutture simili sta nella chiarezza di chi si vuole essere, nella coerenza nell’esprimere questa identità e nella capacità di validarla e affinarla basandosi su feedback concreti e metriche misurabili.
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