Ogni host, prima o poi, si ritrova davanti a questo dilemma: alzare i prezzi rischiando di perdere prenotazioni, o mantenere tariffe basse per garantirsi il tutto esaurito? La scelta tra massimizzare l’ADR (prezzo medio) o il tasso di occupazione è una delle decisioni più delicate nel revenue management extralberghiero. Non esiste una risposta universale perché ogni approccio porta con sé vantaggi e rischi specifici. Chi punta solo sull’occupazione può ritrovarsi a lavorare moltissimo guadagnando meno, mentre chi esagera con i prezzi rischia di rimanere vuoto. La verità è che entrambi gli indicatori raccontano solo una parte della storia: quello che conta davvero è trovare l’equilibrio giusto per la propria specifica realtà e i propri obiettivi di business.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Una domanda ricorrente, una risposta meno ovvia
- Quando il tasso di occupazione può diventare una trappola
- L’ADR come indicatore di maturità (ma da solo non basta)
- L’unico confronto utile da fare è con te stesso
- FAQ
- Conclusione
Una domanda ricorrente, una risposta meno ovvia
Molti host si pongono la stessa domanda, soprattutto dopo qualche stagione di attività: è meglio avere un prezzo più alto con meno prenotazioni o lavorare a pieno regime con tariffe più basse? In altre parole, conta di più l’ADR (Average Daily Rate) o il tasso di occupazione?
A prima vista, sembra una questione aritmetica. Ma nella realtà del revenue management extralberghiero, la risposta è molto meno scontata. Perché dietro i numeri si nascondono variabili legate alla sostenibilità, alla percezione del brand, al tipo di ospite che vuoi attrarre, e alla qualità della vita che vuoi mantenere.
Quando il tasso di occupazione può diventare una trappola
Raggiungere un’occupazione vicina al 100% può sembrare un traguardo. Ma spesso è un campanello d’allarme. Perché se riempi sempre, senza differenziare i prezzi nei periodi di picco o nei fine settimana, è probabile che tu stia sottovalutando l’offerta. E più aumenti il volume, più aumentano anche i costi operativi: pulizie, lavanderia, assistenza.
Inoltre, un’occupazione troppo alta spesso significa un prezzo troppo basso. E con prezzi troppo bassi, cambia anche il tipo di clientela: più esigente, meno propensa a spendere extra, più incline a cancellazioni o a lasciare recensioni severe. In breve: più movimento, meno margine. Più stress, meno controllo.
L’ADR come indicatore di maturità (ma da solo non basta)
L’ADR misura il prezzo medio a cui vendi una notte. È un indicatore fondamentale per capire se stai riuscendo a valorizzare davvero la tua offerta. Lavorare su un buon ADR significa puntare su una clientela più allineata al tuo posizionamento, capace di riconoscere il valore di ciò che offri e disposta a pagare il giusto prezzo — anche senza dover riempire ogni data.
Ma un ADR alto senza occupazione sufficiente non serve a nulla. È una questione di equilibrio: se le tue tariffe sono coerenti con la qualità, la stagione, la domanda e il contesto, allora anche l’occupazione si allinea. Non esiste una metrica da considerare “in assoluto”. Esiste un bilanciamento intelligente tra occupazione e ADR che massimizza il valore nel tempo.
L’unico confronto utile da fare è con te stesso
Confrontarsi con le percentuali degli altri o inseguire modelli teorici non porta lontano. Molto più utile è chiedersi quali obiettivi sto perseguendo e con quali priorità. Il profitto non è l’incasso! Sto vendendo al giusto prezzo, alla giusta persona, nel momento giusto? Sto lavorando troppo per ottenere troppo poco? Ho bisogno di fare occupazione per stimolare l’algoritmo delle OTA? Ho reso il mio prodotto distinguibile da quanto c’è sul mercato e facilmente riconoscibile ed individuabile a chi cerca le caratteristiche che esprime?
Adesso ti sveliamo l’arcano: ci sono strumenti che favoriscono un lavoro differenziale, che beneficia contemporaneamente occupazione e ricavo medio.
In particolare il lavoro sulla tariffazione per lunghezza di soggiorno, la corretta commercializzazione del prodotto, e soprattutto la costruzione delle tariffe minime a partire dai costi variabili, sono di per sé già un aiuto a fare buone strategie.
FAQ
Qual è il tasso di occupazione ideale per una struttura extralberghiera? Non esiste un numero universale. Dipende dalla stagionalità, dal posizionamento e dagli obiettivi. Un 80% annuale può essere più redditizio del 95% se l’ADR è adeguato ed i costi sono coperti in maniera corretta.
Come faccio a sapere se il mio ADR è troppo basso? Se hai sempre occupazione al 100% senza mai poter alzare i prezzi, probabilmente stai sottovalutando la tua offerta. Testa piccoli aumenti graduali.
È meglio puntare su ADR alto o occupazione alta? L’obiettivo è massimizzare il RevPAR, che combina entrambi.
Come bilancio ADR e occupazione nella pratica? Monitora il RevPAR mensilmente e sperimenta con anticipi di tempo rilevanti dei prezzi leggermente più alti nei periodi di maggiore domanda. O il contrario. L’equilibrio si trova gradualmente, non subito.
Conclusione
In definitiva, ADR e tasso di occupazione non sono indicatori in opposizione, ma parti complementari della stessa strategia. Un’occupazione troppo alta con prezzi troppo bassi è un rischio. Un ADR alto senza prenotazioni, un’occasione mancata. Il vero obiettivo è costruire una struttura capace di vendere bene, non solo vendere tanto. E questo si ottiene leggendo i numeri nel tempo, non rincorrendoli giorno per giorno e applicando strategie che favoriscano un posizionamento tariffario e di prodotto sostenibile su entrambi gli indicatori.
Vuoi approfondire come leggere meglio i dati della tua struttura e costruire una strategia più sostenibile tra prezzo, margine e occupazione? Guarda gli altri contenuti pubblicati da Full Price: guide, analisi e strumenti pratici pensati per chi vuole crescere con metodo nel settore extralberghiero.
