Nel settore extralberghiero la parola “concorrenza” viene spesso usata a sproposito. Mentre negli hotel tradizionali ha senso confrontarsi con strutture simili della stessa via, per chi gestisce appartamenti sparsi per la città il discorso è completamente diverso. Un portfolio di 20 appartamenti in quartieri diversi non compete con “il vicino di casa”, ma partecipa all’ecosistema generale della destinazione.
La vera domanda non è quella del cervello rettile, ovvero “cosa fa il mio competitor diretto?” È invece necessario chiedersi “come si sta muovendo il mercato della mia città?”. Questo è un approccio strategico, perché l’andamento complessivo della destinazione, e dei suoi singoli quartieri, influisce moltissimo sul successo o l’insuccesso delle tue strategie di pricing. Comprendere questi flussi macroeconomici è la chiave per anticipare le tendenze invece di subirle.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Perché la “concorrenza” nel settore extralberghiero è un falso problema
- Cosa monitorare quindi: destinazione e microzone
- Strumenti e dati per leggere il mercato
- Come tradurre i dati di destinazione in strategie operative
- Come agisce Full Price: dall’analisi macro alle decisioni micro
- FAQ
- Conclusione
Perché la “concorrenza” nel settore extralberghiero è un falso problema
Il concetto di concorrenza diretta, fondamentale nel settore alberghiero, perde significato quando si tratta di gestire appartamenti dispersi in una città. Un hotel compete con gli hotel della stessa categoria e zona. Ma un appartamento in Brera non compete con uno in Navigli: partecipano entrambi al flusso turistico di Milano, ognuno intercettando segmenti diversi dello stesso mercato.
Chi gestisce portafogli diversificati deve ragionare in termini di ecosistema urbano. La performance dei tuoi appartamenti dipende dall’attrattività complessiva della destinazione, dagli eventi che portano flussi turistici, dalla stagionalità specifica della città, dai trend di prenotazione che caratterizzano quella particolare meta.
Concentrarsi sui prezzi del “vicino” significa perdere di vista il quadro generale che determina davvero la domanda: l’andamento dell’intera destinazione e le dinamiche dei singoli quartieri.
Cosa monitorare quindi: destinazione e microzone
L’analisi efficace per il settore extralberghiero si sviluppa su due livelli: macro (destinazione) e micro (quartiere/zona).
Livello destinazione: Flussi turistici complessivi, eventi cittadini, stagionalità specifica del mercato locale, trend di prenotazione (booking window), durata media dei soggiorni, provenienza geografica degli ospiti. Questi dati ti dicono se la città è in crescita, stabile o in difficoltà.
Livello quartiere: Ogni zona ha caratteristiche proprie. Il centro storico si comporta diversamente da una zona business, i quartieri trendy possono avere dinamiche diverse da quelli residenziali. Monitorare l’ADR medio per area, i tassi di occupazione per microzona e l’evoluzione dell’offerta (nuovi appartamenti che si affacciano sul mercato) ti permette di posizionare correttamente ogni unità del tuo portfolio.
Variabili stagionali e eventi: Fiere, concerti, manifestazioni sportive, periodi di vacanze scolastiche influenzano diversamente ogni quartiere. Il quartiere fieristico avrà picchi durante le manifestazioni business, le zone universitarie seguiranno il calendario accademico, i quartieri della movida avranno performance diverse nei weekend.
Strumenti e dati per leggere il mercato
Per monitorare efficacemente destinazione e quartieri non servono necessariamente software costosi. Puoi iniziare con un approccio strutturato ma accessibile.
Piattaforme di analisi dati, un esempio su tutti AirDNA, possono essere una base importante per questo tipo di studio e ti permettono di vedere l’andamento dell’intera destinazione, i trend per quartiere, l’evoluzione dell’offerta e della domanda, i pattern stagionali specifici della tua città. È particolarmente utile per capire se una città o un quartiere sono in crescita o declino.
Monitoraggio eventi: Calendario fieristico, calendario sportivo, eventi culturali, period di alta e bassa stagione turistica. Ogni città ha il suo ritmo specifico che devi imparare a riconoscere.
Osservazione diretta: Anche una passeggiata nei quartieri dove hai appartamenti può darti informazioni preziose: nuovi hotel in costruzione, quartieri in riqualificazione, zone che si stanno deteriorando o gentrificando.
Come tradurre i dati di destinazione in strategie operative
Raccogliere dati è solo il primo passo. Il valore reale sta nell’interpretazione strategica per ogni unità del portfolio.
Posizionamento per zona: Se i dati mostrano che un quartiere ha ADR in crescita, puoi testare aumenti graduali sui tuoi appartamenti in quella zona. Se invece una zona è in sofferenza, meglio lavorare su flessibilità (ad esempio soggiorni minimi più bassi) o benefit aggiuntivi e tariffe ben calibrate per la lunghezza di soggiorno.
Timing strategico: I dati di destinazione ti permettono di anticipare i picchi. Se sai che a marzo ci sarà una fiera importante, puoi impostare i prezzi al livello pensato, ricordandoti di modelli di domanda e offerta e dei numeri che li confortano.
Differenziazione per microzona: Ogni quartiere può avere una strategia specifica. Zone business con prezzi più alti nei giorni feriali, zone turistiche con focus sui weekend, quartieri universitari con politiche ad hoc per compensare l’impatto dell’eventuale utilizzo delle strutture in formula ibrida di mid term.
Ottimizzazione del portfolio: Se una zona del portfolio performa sistematicamente male rispetto alla destinazione, potresti valutare dismissione o repositioning. Se una zona va molto bene, potrai cercare nuove opportunità nella stessa area.
Come agisce Full Price: dall’analisi macro alle decisioni micro
Nel nostro approccio, l’analisi della destinazione è il punto di partenza di ogni strategia. Non partiamo dall’appartamento singolo, ma dal contesto in cui opera.
Analizziamo i flussi storici della città, i pattern stagionali specifici, le dinamiche dei quartieri dove sono presenti le unità del cliente. Costruiamo mappe di performance per zona e identifichiamo le opportunità di ottimizzazione per ogni area del portfolio.
Ogni decisione di pricing è contestualizzata nel quadro generale: se il mercato cittadino è in crescita del 15% ma un quartiere cresce solo del 5%, c’è un problema da analizzare. Se una zona supera le performance generali della destinazione, c’è un’opportunità da sfruttare.
Il risultato è un approccio strategico che va oltre il singolo appartamento e ragiona in termini di sistema: la destinazione come ecosistema, i quartieri come segmenti di mercato, ogni unità come parte di un portfolio integrato.
FAQ
Devo monitorare ogni quartiere dove ho appartamenti? Sì, ogni zona ha dinamiche proprie. Raggruppa per macroaree simili se hai molte unità, ma mantieni consapevolezza delle specificità locali.
Con che frequenza devo analizzare i dati di destinazione? Mensilmente per i trend generali, settimanalmente durante periodi di alta stagione o eventi importanti.
AirDNA è indispensabile o posso fare senza? Puoi iniziare senza, ma per analisi serie è molto utile. Almeno una volta ogni trimestre per avere il quadro generale della destinazione.
Come faccio a capire se un quartiere è in crescita o declino? Guarda l’evoluzione dell’ADR medio, l’aumento/diminuzione delle unità disponibili, i progetti di riqualificazione urbana, l’apertura di nuovi servizi.
Conclusione
Nel settore extralberghiero non vince chi osserva meglio il vicino, ma chi comprende meglio la destinazione. Ogni città ha i suoi ritmi, ogni quartiere le sue specificità, ogni periodo le sue opportunità.
Chi sa leggere questi flussi può anticipare le tendenze invece di subirle, posizionare correttamente ogni unità del portfolio e costruire strategie sostenibili nel tempo.
La vera differenza competitiva non sta nel copiare i prezzi degli altri, ma nel capire prima degli altri dove sta andando il mercato.
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