La dipendenza eccessiva dai portali di prenotazione rappresenta uno dei principali freni alla crescita sostenibile nel settore dell’ospitalità extralberghiera. Mentre le OTA continuano a giocare un ruolo importante come vetrine di visibilità, molti gestori si trovano intrappolati in un circolo vizioso: commissioni sempre più alte, margini compressi e perdita di controllo sulla relazione diretta con gli ospiti. La vera sfida per chi opera professionalmente in questo settore è sviluppare una strategia di disintermediazione equilibrata che non elimini i portali, ma riduca progressivamente la dipendenza da essi. Costruire un canale di vendita diretta efficace significa recuperare marginalità, aumentare il controllo operativo e sviluppare relazioni più autentiche con la propria clientela.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Perché puntare sulle prenotazioni dirette
- Come costruire un sistema di prenotazioni dirette efficace
- Full Price e la disintermediazione
- FAQ
- Conclusione
Perché puntare sulle prenotazioni dirette
L’obiettivo di ogni host che vuole crescere in modo sostenibile è chiaro: aumentare il peso delle prenotazioni dirette sul totale delle vendite. Non si tratta di demonizzare i portali, che restano spesso una vetrina fondamentale, ma di trovare un equilibrio più favorevole alla redditività.
Ogni prenotazione diretta permette di trattenere tutto il valore della vendita, elimina le commissioni, consente di stabilire un rapporto più personale con l’ospite e garantisce maggior controllo sulle regole di soggiorno, sui pagamenti e sulle condizioni di cancellazione.
Disintermediare in modo sano significa costruire, giorno dopo giorno, una base di clienti che ti scelgono direttamente, riducendo la dipendenza da intermediari e aumentando la marginalità.
Come costruire un sistema di prenotazioni dirette efficace
Il primo passo imprescindibile è avere un sito web davvero ottimizzato per la conversione. Un sito deve essere veloce, facilmente navigabile anche da smartphone, chiaro nella presentazione del valore offerto e dotato di un booking engine integrato che consenta la prenotazione immediata. Non serve un sito artistico: serve un sito pensato per vendere.
Ma un buon sito da solo non basta. Per spingere i clienti a scegliere la prenotazione diretta, è fondamentale posizionarsi correttamente con prezzi e condizioni di vendita, rispetto a quanto pubblicheremo sui portali. Il prezzo pubblicato sul sito ufficiale sarà sempre inferiore a quello delle OTA, nella misura corretta, che incentivi le prenotazioni. Sarà inoltre utile offrire piccoli benefit esclusivi, come un late check-out gratuito, un piccolo omaggio o una politica di cancellazione più flessibile.
Il traffico organico è altrettanto importante. Lavorare sulla SEO locale, inserendo il proprio sito in Google Business Profile, raccogliendo recensioni dirette e collaborando con blog o portali locali, aiuta a farsi trovare da chi cerca già nella tua destinazione.
Una spinta ulteriore può venire da campagne Google Ads mirate: piccoli investimenti ben calibrati, focalizzati su parole chiave legate alla prenotazione diretta, possono portare utenti altamente profilati sul sito. Per questo fine sarà importante avere definito una specifica identità che ci permetta di essere cercati e trovati dal segmento di mercato che sappiamo essere il nostro cliente tipo.
Chi ha già soggiornato nella tua struttura rappresenta una miniera d’oro per costruire un flusso di prenotazioni dirette stabili. Creare un database di clienti, inviare email post-soggiorno personalizzate, proporre sconti fedeltà o benefit esclusivi, o semplicemente restare presenti nella loro memoria tramite newsletter stagionali sono strategie semplici ma molto efficaci.
Infine, stimolare il passaparola rafforza il circuito virtuoso della disintermediazione. Ospiti soddisfatti sono i migliori ambasciatori: un servizio inaspettato, una sorpresa personalizzata o anche la buona gestione di una difficoltà, possono trasformare un cliente in promotore spontaneo.
L’unico elenco utile da ricordare per lavorare bene sulla prenotazione diretta riguarda le priorità strategiche: avere un sito chiaro, veloce e prenotabile con booking engine integrato, allineare prezzi e condizioni per rendere la prenotazione diretta davvero conveniente, e lavorare sul traffico organico e sulle campagne mirate per intercettare il pubblico giusto.
Full Price e la disintermediazione
Nel nostro lavoro di consulenza, affrontiamo il tema della disintermediazione con un approccio strategico e progressivo. Non basta “aprire un sito” per ottenere risultati: serve una strategia strutturata che parte dal miglioramento della presenza online, passa attraverso campagne di performance mirate e arriva fino alla gestione dei contatti e delle recensioni.
Aiutiamo le strutture extralberghiere a costruire piani concreti di disintermediazione sostenibile, rispettando il loro posizionamento e i tempi naturali di crescita, senza scorciatoie dannose.
Il passaggio dai portali alla prenotazione diretta è un percorso da costruire con metodo, non un interruttore da premere.
FAQ
Posso eliminare completamente i portali OTA? Non è consigliabile. I portali restano una vetrina importante. L’obiettivo è trovare un equilibrio più favorevole, non eliminarli completamente.
Quanto devo scontare sul mio sito rispetto alle OTA? Almeno del 10-15% per coprire le commissioni evitate, ma l’importante è offrire un vantaggio reale e percepibile.
Come convinco i clienti a prenotare direttamente? Con benefit esclusivi: check-out tardivo, welcome drink, colazione inclusa, cancellazione gratuita o semplicemente prezzi più vantaggiosi.
Quanto tempo serve per vedere risultati? I primi risultati si vedono dopo 3-6 mesi di lavoro costante, ma per un flusso stabile servono 12-18 mesi di strategia continuativa.
Conclusione
Disintermediare non significa rinunciare alla visibilità dei portali, ma diventare padroni del proprio canale di vendita.
Con gli strumenti giusti, una strategia chiara e un po’ di pazienza, è possibile costruire un flusso di prenotazioni dirette stabile, redditizio e molto più libero da condizionamenti esterni.
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