Il Revenue Management (RM) non è una moda passeggera. È la chiave per trasformare la tua struttura da “semplice ospitalità” a business redditizio. Ma cos’è esattamente il RM nel settore extralberghiero? E perché è diventato così centrale per B&B, affittacamere e property manager che vogliono crescere (bene)?
Cosa scoprirai in questo articolo
- Cos’è il Revenue Management
- Perché applicarlo anche in una piccola struttura
- I 3 pilastri del Revenue Management
- Cosa puoi ottenere applicandolo bene
- Come lavora Full Price
- FAQ
- Conclusione
Cos’è il Revenue Management
Il Revenue Management è l’arte (e la scienza) di vendere il giusto prodotto, al giusto cliente, al giusto prezzo, nel momento giusto e sul canale giusto. Nato nel settore aereo, è stato poi adottato dall’hotellerie e infine dal mondo extralberghiero.
Nel concreto, significa gestire attivamente prezzi e disponibilità in funzione della domanda, dell’occupazione prevista, del valore percepito della tua struttura e delle strategie dei competitor. È un approccio dinamico e analitico che unisce strategia, dati e intuito per massimizzare i ricavi.
Perché applicarlo anche in una piccola struttura
Molti host pensano: “Il RM è roba da grandi hotel, io ho solo 5 appartamenti”. Errore.
Anche nel settore extralberghiero il RM è determinante. Perché hai pochi asset da valorizzare e ogni notte venduta male pesa di più. Il mercato è volatile e eventi, meteo, recensioni possono stravolgere la domanda.
Applicare il Revenue Management in una struttura extralberghiera significa uscire dalla logica dei “prezzi fissi tutto l’anno” e cominciare a ragionare per segmenti, stagionalità, trend e comportamenti di prenotazione. Significa usare i numeri per decidere, non l’intuito o l’abitudine.
I 3 pilastri del Revenue Management
Dati: non puoi fare RM se non misuri. Fatturato, occupazione, ADR (Average Daily Rate), RevPAR (Revenue per Available Room): impara a leggerli e usarli. Ogni numero è un segnale utile, se sai come interpretarlo.
Strategia: il RM non è cambiare prezzo a caso. Serve una visione chiara: a chi vuoi vendere? Qual è il tuo pubblico ideale? Su quali canali ti conviene puntare? Quali sono i tuoi obiettivi mensili di ricavo?
Azione: il RM è dinamico. Devi agire settimanalmente o anche giornalmente (dove serve), analizzando gli andamenti, monitorando gli scostamenti tra obiettivi e risultati reali, aggiornando prezzi, restrizioni, canali e promozioni. La dinamicizzazione è una delle attività più complicate e time-consuming eppure più decisive per chi vuole davvero fare RM.
Cosa puoi ottenere applicandolo bene
Un approccio professionale al RM ti consente di aumentare i ricavi medi per appartamento, evitare di lavorare in perdita come nel caso di chi tariffa “a sentimento” (grazie al concetto di tariffa minima), pianificare con precisione le tariffe di partenza per alta e bassa stagione, individuare tempestivamente i periodi critici e migliorare la redditività anche senza aggiungere strutture.
È importante ricordare che il RM non serve solo a “fare più soldi”. Serve a stabilizzare e rendere sostenibile il tuo business nel tempo.
Come lavora Full Price
Noi di Full Price applichiamo il RM da anni su centinaia di strutture. Il nostro approccio unisce analisi dei dati in tempo reale, tramite sistemi proprietari e dashboard avanzate, strategie personalizzate basate su REVPAR, tipologia di struttura, posizionamento e target, e automazioni intelligenti per alleggerire l’operatività quotidiana, ridurre gli errori umani e aumentare l’efficienza.
È l’approccio che ci permette di gestire con successo oltre 4500 unità in Italia e all’estero, supportando i nostri clienti nel passaggio da host a imprenditori dell’ospitalità.
FAQ
Il Revenue Management è solo per grandi hotel? No, è ancora più importante per piccole strutture dove ogni camera ha maggiore impatto sui ricavi totali.
Quali sono i KPI principali da monitorare? Occupazione, ADR (Average Daily Rate), RevPAR (Revenue per Available Room) e fatturato sono i fondamentali.
Serve molto tempo per applicarlo? Richiede costanza ma i primi risultati si vedono già dopo poche settimane di applicazione corretta.
Posso farlo da solo o serve un consulente? Dipende dalle competenze: i principi base si possono imparare, ma per risultati professionali serve expertise specifica.
Conclusione
Non aspettare di diventare “più grande” per iniziare a fare RM. È proprio il RM che ti farà crescere, in modo sostenibile.
Il primo passo? Conosci i tuoi numeri. Inizia dai KPI fondamentali: occupazione, ADR, RevPAR. Scoprirai che dietro ogni dato si nasconde una leva di crescita.
Se vuoi iniziare a gestire davvero i numeri della tua struttura, senza improvvisare, scopri il servizio di Revenue Management Full Price. Strategie pratiche, controllo dei dati e supporto concreto per chi vuole crescere sul serio, come ad esempio il servizio di previsioni di fatturato gratuite per le strutture in acquisizione. Prenota una consulenza gratuita e capiamo insieme da dove partire.
