Le “parolacce” del Revenue Management… Scopri i termini fondamentali!

In questo articolo, voglio fornirti le principali nozioni di base su alcuni aspetti di Revenue Management.

calcoli per la gestione delle tariffe (revenue management)

Il Revenue Manager, nella maggioranza dei casi, è visto come l’uomo dei numeri, colui che legge i grafici e analizza gli andamenti, che quantifica e prevede tutto.

È innegabile che questi aspetti costituiscano una parte importante dell’attività di Revenue, tuttavia le attività sono molto più complesse e comprendono una serie di competenze professionali che difficilmente si possono replicare in modo “amatoriale”.

Ecco di seguito elencate una serie di definizioni di cui avrai bisogno per interfacciarti con il tuo Revenue Manager di fiducia. Non ti far spaventare dagli acronimi o dalle formule, anche se possono sembrarti complicati, ti saranno incredibilmente utili per capire meglio la gestione delle tariffe.

1. FATTURATO

E’ il totale fatturato dei tuoi alloggi in un determinato segmento di tempo. Questo dato deve essere lavorato in versione Revenue, cioè andando a tagliare le prenotazioni a cavallo dell’inizio o della fine del segmento in questione, considerando solo le notti che ne fanno parte.

2. Room Night

È il numero dei soggiorni realmente disponibili nel segmento di tempo in questione, in altre parole è il prodotto tra il numero degli alloggi in questione e il numero delle notti del suddetto segmento.

3. OCCUPANCY

È il tasso di occupazione, risultato del rapporto tra gli alloggi venduti e quelli realmente disponibili.

4. ADR. Average Daily Rate

Conosciuto in Italia anche con l’acronimo RMC (Ricavo Medio Camera), deriva dal rapporto tra il totale fatturato dei tuoi alloggi e il totale di quelli venduti. Come dato, L’ADR ha il limite di non considerare il numero di camere che restano inoccupate causando, oltre a un mancato ricavo presunto, una reale perdita.

5. REVPAR. Revenue Per Available Room

Con questo acronimo ci si riferisce al fatturato generato per alloggio disponibile, è il risultato della divisione tra il totale fatturato di ogni camera (al netto IVA) e gli alloggi disponibili. Questo indicatore rappresenta la base per le politiche di Revenue Management, dal momento che permette di conoscere il proprio livello di performance rispetto alla strategia tariffaria e ai concorrenti.

6. REVPAC. Revenue Per Available Customer

È il fatturato generato per cliente disponibile, derivante dal rapporto tra il totale del fatturato di tutti i servizi collaterali e il numero dei clienti. Con questo indicatore si calcola la spesa media del cliente per servizio (lavanderia, utenze, ecc.). Questo indice è basilare per stabilire la tua tariffa, perché  oltrepassarlo al ribasso significa non riuscire a coprire le spese ed equivale ad avere perdite di fatturato.

Infine altri indicatori che possono essere utili nella strutturazione di una politica di Revenue Management:

  • Booking window relativa alla tua struttura.
  • Permanenza media del cliente.
  • Reputation dei tuoi alloggi.

Bastano questi indici per creare la tua tariffa “Revenue Oriented”?

Purtroppo la risposta è negativa, perché anche se questi dati ti possono aiutare, è necessaria un’analisi approfondita per capire a quale tariffa utilizzare per ogni giorno dell’anno e creare un sistema di aggiornamento e ottimizzazione.

Ti lascio comunque le 3 linee guida fondamentali per impostare correttamente il tuo piano tariffario.

Linea Guida n°1 – Livello Medio

Il primo passo è senza dubbio la creazione della Bottom Rate, sulla base dei costi da sostenere per ogni alloggio. La tua tariffa non dovrà mai scendere al di sotto di questa soglia.

Linea Guida n°2 – Livello alto

Conoscere il proprio mercato è indispensabile per prevedere e soddisfare le diverse esigenze dei potenziali ospiti. Conosci i tuoi clienti e dà loro ciò che vogliono!

Linea Guida n°3 – Livello Avanzato

Analizza lo storico degli anni precedenti per creare la tariffa di partenza in tutti i giorni dell’anno, prestando attenzione a tutte le date evento della tua zona (leisure e business). Fai l’analisi dei competitors, e studia il tuo posizionamento sul mercato.

E se tutto ciò non bastasse, prova a chiedere ad un Revenue Manager per capire di cosa altro si occupa durante la sua giornata… sarà una lunghissima chiacchierata!

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