Il segreto delle grandi catene alberghiere come Marriot

La gestione delle tariffe, tecnicamente Revenue Management, è una disciplina nata in america negli anni ’70, dalle grandi compagnie aeree

insegna hotel marriot


L’intento di queste compagnie era quello di trovare una soluzioni per prevedere il numero dei “no-show” dei passeggeri, cioè di persone che non si presentavano in aeroporto e quindi basare le tariffe considerando i costi fissi, poiché l’aereo doveva volare nell’eventualità che il volo fosse venduto sia al 50% che al 100%.

Inoltre l’obiettivo era di lavorare con i clienti di fascia alta e allo stesso tempo competere con le compagnie low cost già presenti sul mercato in quegli anni ampliando così il loro target di riferimento.

Grazie a questa misura, che all’epoca prendeva il nome di Yield Management (gestione dei profitti) i grandi oligopoli delle compagnie aeree iniziarono ad essere contrastati da altri concorrenti che si sviluppavano nel settore dell’aeronautica civile.

Volendo fare una estrema semplificazione, tutto ruota attorno alla vendita della giusta quantità di risorse, alla giusta tariffa. Ti do una semplice dimostrazione dell’ispirazione di base avuta dagli amministratori delle compagnie aeree.

Utilizzando solamente una sola tariffa di 300 dollari, vendendo 200 biglietti il ricavo era di 60.000 dollari.

Ipotizzando invece di fare 2 tariffe, una di 210 dollari e una di 350, e vendendo ad esempio a 250 passeggeri e a 100, il ricavo sarebbe salito a 87.500 dollari… Ecco perché le compagnie aeree misero subito in pratica questa strategia, analizzando il mercato e capendo quali tariffe erano più adatte a ciascun tipo di viaggiatore.

Passano circa 15 anni ed è proprio alla fine degli anni ’80 che Bill Marriot, proprietario della famosa catena alberghiera omonima, iniziò a testare le strategie di gestione tariffaria dopo aver conosciuto il CEO di American Airlines, incrementando gli utili da 150 a 200 milioni di dollari.

E dopo questo grande successo anche tutti gli altri grandi alberghi si sono mossi su questo fronte, adottando strategie di Revenue Management che hanno notevolmente migliorato il loro fatturato…

Potresti dirmi… “Ma io non gestisco il Marriot”

Certo ti capisco, tra l’altro il settore extra alberghiero si distingue dagli hotel non solo per la tipologia di struttura e dei servizi erogati, ma anche per la “filosofia” e lo stile che c’è dietro!

Quindi va benissimo mantenere il proprio stile e la propria identità, ma fare revenue significa proprio esaltare questi aspetti e poter competere con la concorrenza senza dover abbassare i prezzi!

Per gli Hotel (anche per quelli con un numero di camere contenuto) è importante ricavare il massimo da ogni singola prenotazione, intercettando i viaggiatori che generano il profitto necessario a sostenere il piano di investimenti futuro. Perché il tuo appartamento, B&B e agriturismo dovrebbe rinunciare a tutto questo?

Ho creato Full Price proprio per fornire un servizio su misura per le strutture extra alberghiere, che prima non avevano la possibilità di fare Revenue Management perché era appannaggio esclusivo degli hotel e delle grandi catene.

Se vuoi saperne di più su questa disciplina scarica la Guida Gratuita “Gestisci le Tariffe in modo dinamico”.

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