Seconda puntata del corso sul Revenue Management extralberghiero
La bottom rate è la soglia sotto la quale ogni prenotazione genera una perdita. In questa guida in due parti analizziamo come distinguere costi fissi e variabili, costruire una tabella di costing e calcolare la tariffa minima di vendita per soggiorni di durata diversa — con un esempio pratico e il metodo utilizzato da Full Price.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Costi fissi e costi variabili: una distinzione fondamentale
- La logica della bottom rate
- Il calcolo pratico della bottom rate
- La linea di resistenza e le strategie tariffarie
- Conclusione
Costi fissi e costi variabili: una distinzione fondamentale
Nel contesto del Revenue Management extralberghiero, la definizione delle tariffe non può prescindere da una rigorosa analisi dei costi. Una criticità frequente nella gestione operativa è la tendenza di molti a reagire a periodi di bassa domanda con una riduzione indiscriminata delle tariffe, nel tentativo di stimolare l’occupazione. Tuttavia, una strategia di pricing non supportata da un calcolo analitico del punto di pareggio rischia di generare un danno economico: accettare una prenotazione a una tariffa inferiore ai costi necessari del servizio si traduce in una perdita netta. Per esperienza, posso garantire che sono in molti a farlo, a volte con l’ammortizzatore di favorire la visibilità sulle OTA… La scusa è buona, l’applicazione no!
La bottom rate avrà la finalità di garantire la sostenibilità finanziaria di ogni prenotazione: sarà indispensabile calcolarla in funzione dei costi e dovremo ora focalizzarci sulla distinzione fondamentale tra costi fissi e costi variabili. Possiamo dividere le voci di spesa in due macro-categorie. I Costi Fissi sono gli oneri che la struttura sostiene indipendentemente dal volume di vendita. Rientrano in questa categoria il canone di locazione (o un mutuo), le spese condominiali, assicurative, amministrative, e le utenze fisse (es. internet). Sono costi “sistemici”. I Costi Variabili sono costi direttamente imputabili all’erogazione del singolo soggiorno. Vengono generati esclusivamente in presenza di una prenotazione: pulizia, biancheria, amenities (linea cortesia), utenze a consumo, commissioni OTA. A loro volta, i costi variabili vanno distinti per occorrenza, quindi calcolati e imputati per prenotazione oppure per notte di soggiorno.
La logica della bottom rate
Nel metodo commercialmente più efficace, la bottom rate si calcola sui costi variabili. Un errore comune in fase di analisi è infatti quello di includere la quota giornaliera dei costi fissi nel calcolo della tariffa minima. Tale approccio, intuitivamente prudente, non genera una strategia efficace nei periodi di bassa stagione o per coprire nel breve termine le notti invendute (i “buchi” del calendario). Piuttosto, risulta troppo frequentemente fuori mercato. La logica economica suggerisce che, in assenza di domanda che copra il prezzo pieno (costi fissi + costi variabili + margine), è preferibile vendere a una tariffa che copra interamente i costi variabili ed includa un margine di contribuzione positivo, seppur minimo. Il “seppur minimo” è, secondo quanto verificato negli anni, almeno un 20% di markup. La tua tariffa minima rappresenta dunque la soglia di sicurezza: vendere al di sotto di essa significa perdere soldi; vendere al di sopra significa un contributo alla copertura dei costi strutturali.
Il calcolo pratico della bottom rate
Per determinare la bottom rate, è necessaria redigere una tabella di costing con tutte le voci di spesa generate dal soggiorno. Noteremo come l’incidenza di alcuni costi variabili diminuisca all’aumentare della durata del soggiorno (economie di scala su costi una tantum come pulizie e check-in) e useremo questo dato per un tema commerciale.
Immaginiamo un esempio di costi variabili, per un appartamento con capienza 4 persone (valori ipotetici):
| Voce di costo (variabile) | Importo Stimato | Note Operative |
|---|---|---|
| Servizio Pulizie | € 50,00 | Impresa di pulizie (per soggiorno) |
| Biancheria | € 20,00 | Noleggio o lavanderia industriale (per cambio) |
| Utenze a consumo | € 10,00 | Stima consumo medio per notte (acqua, luce, gas) |
| Check-in | € 25,00 | Staff o provider esterno |
| Welcome kit | € 6,00 | Cialde caffè, acqua, pastiglie lavastoviglie, etc. |
| Linea Cortesia | € 10,00 | Amenities bagno (saponi, shampoo) |
| TOTALE VARIABILI: | € 121,00 |
€ 121,00 sono i costi variabili della nostra prenotazione, ma il calcolo della tariffa di vendita richiede altri due passaggi: l’integrazione delle commissioni OTA ed applicazione del Markup (margine di profitto desiderato). Inoltre, dovremo sottrarre le spese di pulizia e biancheria (cleaning fee), se queste vengono addebitate separatamente al cliente, per isolare il solo pernottamento.
Ecco il calcolo per definire la Bottom Rate (tariffa minima di vendita):
| Totale Variabili | € 121,00 | Somma dei costi vivi operativi |
| Cleaning fee | -€ 70,00 | Addebito separato di costi di pulizia e biancheria |
| Break Even Point | € 51,00 | Punto di pareggio tecnico per soggiorno |
| Markup | € 10,20 | Margine 20% |
| BOTTOM RATE: | € 61,20 |
La linea di resistenza e le strategie tariffarie
La bottom rate per le OTA dovrà essere maggiorata della percentuale di commissione, così come anche le cleaning fee. Nella tabella ci sono i costi per una notte, ma dovremo andare a calcolare le bottom rate per soggiorni di 2 notti, 3 notti e/o le durate di soggiorno che le mie case hanno in media (ricordi? conoscere i KPI della ns struttura), per ottenere gli ancoraggi della mia strategia tariffaria. Il valore di € 61,20 calcolato nell’esempio viene detto “linea di resistenza”. In alta stagione si applicheranno strategie di scrematura con tariffe superiori, mentre con bassa la linea di resistenza permetterà di applicare strategie di penetrazione in sicurezza. Avendo questo valore di riferimento, anche nello scenario di vendita più aggressivo, ogni prenotazione genererà un flusso di cassa positivo, evitando il rischio di operare in perdita marginale.
Conclusione
Nel prossimo post parleremo di derivazione, per lavorare le tariffe in maniera efficiente. Stay tuned!
Massimo Bernardi – CCO Full Price
