Ultima puntata del corso sul Revenue Management extralberghiero
Cosa scoprirai in questo articolo
- Il costo della vendita diretta: un investimento, non un risparmio immediato
- L’identità come “mucca viola”: uscire dalla guerra del prezzo
- L’impatto reale sui ricavi totali
- La brand memory: il motore della disintermediazione
- Conclusione
Il costo della vendita diretta: un investimento, non un risparmio immediato
Nel settore extralberghiero, la disintermediazione è l’obiettivo a cui ogni gestore ambisce per ridurre la dipendenza dai grandi portali e trattenere tutto il valore della vendita. Tuttavia, ottenere prenotazioni dirette non è un semplice automatismo, ma un percorso strategico che va costruito con metodo e visione. Spesso si commette l’errore di pensare che basti “aprire un sito” per vendere, ma la realtà è che senza una forte identità di prodotto, il sito rimane una vetrina muta in un oceano di offerte tutte uguali.
È necessario chiarire un punto fondamentale: la vendita attraverso il canale diretto non è “gratuita”. I costi per la gestione del sito web ufficiale, i canali social, il booking engine e le eventuali campagne Google Ads o social sono oneri da considerare alla stregua delle commissioni pagate alle OTA. Anzi, un errore operativo comune è proprio quello di non quantificare correttamente questi budget, rischiando che il costo di acquisizione di un ospite diretto superi la commissione che si sosterrebbe su portali come Booking.com o Airbnb.
Tuttavia, mentre la commissione pagata a un portale è un costo puramente transazionale che finisce con il check-out, l’investimento nel marketing diretto supportato dall’identità costruisce un asset duraturo: il brand.
L’identità come “mucca viola”: uscire dalla guerra del prezzo
Perché un ospite dovrebbe prenotare direttamente sul tuo sito invece che su una piattaforma che gli garantisce assistenza e sicurezza? La risposta risiede nel concetto di identità, ovvero nel diventare una “mucca viola” che si differenzia nettamente dal mercato. Quando una struttura smette di vendere solo “metri quadri” e inizia a vendere un’esperienza specifica, la variabile prezzo passa in secondo piano rispetto al valore percepito.
L’identità risponde a domande filosofiche profonde che definiscono chi sei e cosa fai nell’accoglienza. Creare un prodotto unico (come un alloggio dedicato esclusivamente ai nomadi digitali, alle famiglie con bambini o al turismo sportivo) permette di sganciarsi dalle logiche di mercato. Se il tuo prodotto è unico, il confronto con i competitor svanisce perché non esiste nulla di simile.
L’impatto reale sui ricavi totali
I dati dimostrano che strutture con una forte identità possono ottenere risultati sbalorditivi in termini di ricavi. Alcuni business case evidenziano incrementi di fatturato medi del 25% o posizionamenti tariffari superiori al mercato del 32% grazie alla specializzazione.
Questo accade perché un’identità chiara produce effetti positivi a catena. Il primo è l’allungamento della permanenza media (LOS), poiché gli ospiti che si riconoscono nell’identità della struttura tendono a soggiornare più a lungo. Il secondo è l’aumento della booking window, dal momento che una struttura unica viene ricercata e prenotata con molto più anticipo, spesso a tariffe premium. Il terzo è la riduzione delle cancellazioni: il viaggiatore che ha scelto specificamente la tua esperienza è molto meno incline a cancellare rispetto a chi ha prenotato un alloggio generico.
La brand memory: il motore della disintermediazione
L’identità è l’unica vera leva che alimenta la brand memory, ovvero la capacità della struttura di restare impressa nella mente (e nel cuore) del potenziale ospite. La maggior parte delle persone non prenota al primo click; visita l’annuncio, guarda le foto e poi chiude la pagina. Se però hai saputo comunicare un’identità forte attraverso foto emozionali e uno storytelling coerente, la tua struttura diventerà un’esperienza mentale che porterà l’utente a cercarti attivamente in seguito.
Questa connessione emotiva è ciò che spinge l’ospite a bypassare le OTA per il soggiorno successivo. Un’esperienza autentica e personale trasforma il cliente in un promotore spontaneo, alimentando un passaparola che è il cuore della disintermediazione sostenibile.
Conclusione
In conclusione, sebbene la disintermediazione richieda investimenti tecnici e di marketing, l’identità di prodotto è l’unico catalizzatore capace di rendere questi sforzi profittevoli nel tempo. Senza identità, sarai sempre costretto a rincorrere il prezzo più basso o a pagare per la visibilità dei portali. Essere memorabili è meglio che essere semplicemente visibili: investire in ciò che lascia una traccia è la scelta più lungimirante per chi vuole trasformare la gestione di appartamenti in una vera impresa dell’ospitalità.
