Il Revenue Management non è solo una questione di tariffe. Scopri perché serve un sistema decisionale strutturato e come il Revenue Camp può aiutarti a costruirlo.
Negli ultimi anni il Revenue Management è entrato stabilmente nel lessico dell’extralberghiero. Sempre più operatori ne parlano, molti provano ad applicarlo, pochi però lo utilizzano come ciò che è concretamente: un sistema decisionale.
In molti casi il Revenue resta confinato a una gestione reattiva delle tariffe, fatta di aggiustamenti quotidiani, confronti con i competitor e risposte rapide all’occupazione. Il problema non è l’intenzione, ma l’idea di fondo: trattare il Revenue come una leva tattica, quando in realtà è una struttura di governo del business.
Oggi il mercato è più affollato, la domanda più frammentata e la pressione sui margini più alta. In questo contesto, il prezzo non può più essere l’unico punto di partenza. Deve diventare la conseguenza di un metodo.
Cosa scoprirai in questo articolo
- Il vero errore: partire dal prezzo invece che dal sistema
- Revenue Management non significa “vendere più caro”
- I numeri contano solo se sai cosa farne
- L’identità come leva di ricavo, non come dettaglio estetico
- Quando l’azienda cresce, l’improvvisazione non regge più
- Il Revenue Camp: un percorso, non un insieme di tecniche
- Metodo significa controllo, non rigidità
- Conclusione
Il vero errore: partire dal prezzo invece che dal sistema
Uno degli errori più comuni nell’extralberghiero è cercare di migliorare i risultati intervenendo direttamente sulle tariffe, senza aver costruito prima le condizioni che rendono quelle tariffe sostenibili.
Il prezzo è l’ultimo anello di una catena decisionale molto più ampia. Quando questa catena non è chiara, ogni variazione diventa una scelta isolata, spesso emotiva, raramente replicabile.
Quando invece il sistema è strutturato, il prezzo smette di essere una fonte di stress e diventa uno strumento di controllo.
Revenue Management non significa “vendere più caro”
Un altro equivoco diffuso è associare il Revenue Management all’aumento delle tariffe. In realtà il revenue non serve a vendere sempre di più, ma a vendere nel modo corretto nel momento corretto.
Ci sono fasi in cui è necessario favorire la penetrazione della domanda e altre in cui è fondamentale proteggere il valore. Saper distinguere questi momenti richiede metodo, non intuito.
È proprio per questo che un sistema di Revenue efficace lavora prima sulle regole e poi sulle tariffe. Senza questa distinzione, il pricing diventa instabile e il business fragile.
I numeri contano solo se sai cosa farne
Occupazione, ricavo medio, RevPAR, pick-up, ritmo delle prenotazioni: sono indicatori noti a tutti, ma spesso osservati in modo approssimativo.
Il punto non è calcolare un KPI, ma saperlo interpretare. Un’occupazione alta non è automaticamente una buona notizia, così come un prezzo medio in crescita non garantisce redditività. I numeri parlano solo se inseriti nel loro contesto: stagionalità, posizionamento, struttura dei costi, qualità percepita.
Il Revenue Management maturo nasce quando i dati smettono di essere “numeri da guardare” e diventano segnali su cui decidere.
L’identità come leva di ricavo, non come dettaglio estetico
Nel Revenue extralberghiero l’identità è spesso sottovalutata. Viene trattata come un tema di comunicazione, quando in realtà incide direttamente sul ricavo medio.
Strutture simili, nella stessa zona, con dotazioni comparabili, ottengono risultati molto diversi perché comunicano valore in modo diverso. Quando l’identità è chiara e coerente, la disponibilità a pagare dell’ospite aumenta. Quando è confusa, il prezzo è costantemente sotto pressione.
Per questo il Revenue non può essere separato dal posizionamento: le due cose dialogano continuamente.
Quando l’azienda cresce, l’improvvisazione non regge più
Finché si gestiscono poche unità, l’assenza di metodo può sembrare sostenibile. Quando il numero cresce, ogni incoerenza si amplifica.
Il vero salto di qualità avviene quando il Revenue smette di dipendere dalla singola persona e diventa replicabile. Non più “fare Revenue”, ma costruire una funzione Revenue.
È il passaggio che molte aziende stanno affrontando oggi: meno intuizione, più struttura; meno reazioni, più governo.
Il Revenue Camp: un percorso, non un insieme di tecniche
Il Revenue Camp nasce da questa esigenza. Non è pensato come un corso introduttivo e non propone soluzioni rapide o scorciatoie.
È un percorso formativo che affronta il Revenue Management come sistema progressivo, partendo dalle basi e arrivando alle tariffe solo dopo aver costruito tutto ciò che le rende efficaci.
Durante le due giornate vengono affrontati, in modo strutturato e coerente, questi passaggi fondamentali: la logica del dynamic pricing extralberghiero, la definizione delle tariffe di ancoraggio, l’uso delle derivazioni per ridurre complessità ed errori, la mappatura tariffaria e la clusterizzazione, il ruolo dell’identità sul ricavo medio, il lavoro sulle finestre di prenotazione e il controllo dei costi e il forecasting.
Non come concetti isolati, ma come parti di un unico sistema decisionale.
Metodo significa controllo, non rigidità
Chi partecipa al Revenue Camp non esce con “trucchi”, ma con una struttura mentale diversa. Una struttura che consente di leggere i dati con più lucidità, prendere decisioni coerenti nel tempo e difendere il margine senza rincorrere il mercato o reagire in modo istintivo a ogni oscillazione della domanda.
Durante il percorso cambia il modo di guardare al Revenue: non più come una sequenza di prezzi da correggere, ma come un sistema di scelte interconnesse che coinvolgono posizionamento, qualità percepita, stagionalità, domanda, costi e obiettivi aziendali. È questo passaggio che permette di uscire dalla logica dell’emergenza continua e iniziare a governare il business con maggiore controllo.
Un altro elemento centrale è il confronto. Al Revenue Camp ci si misura con professionisti che affrontano problemi simili, spesso con numeri, complessità e responsabilità comparabili. Il valore non sta nel “networking” in sé, ma nel poter verificare le proprie scelte, scoprire approcci diversi e capire quali decisioni funzionano davvero quando vengono applicate sul campo.
In un settore sempre più complesso, il metodo non è un lusso. È una condizione di sostenibilità.
Conclusione
Il Revenue Management non è una moda né un insieme di strumenti. È una disciplina che richiede visione, metodo e continuità.
Il Revenue Camp è stato progettato per chi ha superato la fase dell’improvvisazione e sente che “aggiustare i prezzi” non basta più. Per chi vuole costruire un sistema che regga nel tempo e renda l’azienda più autonoma nelle decisioni.
Oggi, nell’extralberghiero, l’autonomia decisionale è uno dei veri vantaggi competitivi.
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Non puoi partecipare al Revenue Camp? Non perdere Revenue Management a puntate: una volta al mese, su questo blog, tratteremo uno ad uno i passaggi che portano a una tariffazione dinamica realmente efficace, senza più prezzi a sentimento. Dalle tariffe di ancoraggio alla yield map, dall’identità al controllo dei costi: un percorso progressivo, gratuito, pensato per chi vuole costruire metodo con i propri tempi.
